© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»




PDF просмотр
Название© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Дата конвертации04.09.2012
Размер47.5 Kb.
ТипДокументы









 
                                                                                                                                                        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                         ÏÐÀÊÒÈ×ÅÑÊÎÅ 
                             Ð Ó Ê Î Â Î Ä Ñ Ò Â Î  
 
                               ÂÛÕÎÄ Â ÐÅÃÈÎÍÛ 
                                            
                                           ×àñòü №1 
                                               
 
 
 
                                               (ïðåçåíòàöèÿ) 
  
 
                                                         
                                                                      
 
                               
 
 
 
 
               © Все права защищены 
              ООО «Формтайм персонал»
 


1.  ОПИСАНИЕ ПРАКТИЧЕСКОГО РУКОВОДСТВА 
 

Практическое  руководство  по  организации    Выхода  в  регионы 
представляет  собой  подробные  практические  описания  организации 
экспансии в регионы по 2 основным моделям: 
 
1. Организация Регионального (территориального) торгового   
    представителя в регионе. 
2. Организация сети Филиалов в регионах. 
 
Данные  две  модели  характеризуются    полной  противоположностью  друг 
другу – самая  экономичная  модель  организации  присутствия  компании  в 
регионе и самая затратная модель организации экспансии в регионы.  
 
Модель  организации  Регионального  представителя  приводится  в  двух 
возможных вариантах: 
 
- Единоличное присутствие Регионального (территориального)  
  торгового представителя; 
- Региональный (территориальный) торговый представитель при  
  наличии дилера, франчайзи в регионе. 
 
Практическое  руководство  предназначено  для  компаний,  работающих  в 
сфере  продажи  товаров / услуг  и  ставящих  своей  целью  экспансию  в 
регионы. 
 
3. ЦЕЛИ ПРАКТИЧЕСКОГО РУКОВОДСТВА 
 
 
Ознакомить  Владельцев  компаний,  Управляющих  компаниями  и 
Директоров  по  региональному    развитию  с  причинами  и  возможными 
вариантами экспансии в регионы. 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


 
Ознакомить 
с 
административными 
и 
функциональными 
особенностями при выборе любой из моделей экспансии. 
 
 Заранее указать на возможные трудности в процессе организации 
и предоставить практику их решений. 
 
Данный Практикум основан на практическом опыте Санкт-Петербургской 
консалтинговой  компании  Аdvising  Вureau  РЕШЕНИЯ  УСПЕХА  в 
организации  сети  Региональных  (территориальных)  представителей  и 
Филиалов для компаний Москвы и Санкт-Петербурга. 
 
 
4. СОДЕРЖАНИЕ 
 
1. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОБ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ 
 
 
  
1.1. Увеличение доли занятого рынка                                                                               4 
1.2. Следование или опережение бизнеса своих сетевых клиентов                               6 
1.3. Увеличение стоимости компании                                                                               6 
2. ДВЕ МОДЕЛИ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ 
 
 
 
 
  8 
2.1. Сводный анализ 
 
 
 
 
 
 
 
 
  9 
2.2. Региональный (территориальный) торговый представитель   10 
2.3. Создание филиала компании в регионе 
 
 
 
 
 
14 
3. ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ РЕГИОНАЛЬНОГО (ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО)     
ПРЕДСТАВИТЕЛЯ 

 
 
 
 
 
 
 
 
16 
3.1. Единоличное присутствие Регионального (территориального)  
представителя без формирования дилерской (франчайзинговой) сети 
  17 
3.2. Региональный (территориальный) представитель при наличии  
дилера (франчайзи) в регионе 
 
 
 
 
 
 
 
23 
4. МОДЕЛЬ ОРГАНИЗАЦИИ РЕГИОНАЛЬНОГО  
(ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО) ПРЕДСТАВИТЕЛЯ 

 
 
 
 
30 
4.1. Организация офиса 
 
 
 
 
 
 
 
 
30 
4.2. Необходимое обеспечение Регионального представителя   
 
 
31 
4.3. Связь и обмен информацией   
 
 
 
 
 
 
33 
4.4. Отчётность Регионального (территориального) представителя 
  37 
4.5. Необходимое обучение Регионального (территориального)  
представителя. Описание вариантов 
 
 
 
 
 
 
39 
4.6. Требования к Региональному (территориальному) представителю   41 
4.6.1. Общие требования   
 
 
 
 
 
 
 
41 
4.6.2. Требования в области продаж 
 
 
 
 
 
 
45 
4.6.3. Требования к личным качествам   
 
 
 
 
 
51 
4.6.4. Организация подбора Регионального представителя 
 
 
 
58 
4.7. Компенсационный пакет 
 
 
 
 
 
 
 
54 
4.8. Делегирование полномочий   
 
 
 
 
 
 
55 
5. БИЗНЕС-ПЛАН ОРГАНИЗАЦИИ РЕГИОНАЛЬНОГО 
(ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО) ПРЕДСТАВИТЕЛЯ 

 
 
 
 
57 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


5.1. Первоначальные инвестиции   
 
 
 
 
 
 
57 
5.2. Ежемесячные затраты на содержание 
 
 
 
 
 
58 
5.3. Расчёт дохода без учёта первоначальных инвестиций 
 
 
 
61 
5.4. Расчёт дохода с учётом первоначальных инвестиций 
 
 
 
61 
6. ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ДАННОЙ МОДЕЛИ ЭКСПАНСИИ  
В РЕГИОНЫ 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
63 
7. ШЕСТЬ ШАГОВ В ОРГАНИЗАЦИИ ФИЛИАЛА 
 
 
 
65 
7.1. Выбор модели организационной структуры  
 
 
 
 
65 
7.1.1. Линейная структура   
 
 
 
 
 
 
 
67 
7.1.2. Функциональная структура   
 
 
 
 
 
 
68 
7.1.3. Линейно – функциональная структура 
 
 
 
 
 
69 
7.1.4. Дивизиональная структура   
 
 
 
 
 
 
72 
7.2. Подготовка юридических документов 
 
 
 
 
 
75 
7.3. Формирование команды филиала 
 
 
 
 
 
 
76 
7.3.1. Подбор Директора Филиала  
 
 
 
 
 
 
76 
7.3.2. Подбор персонала 
 
 
 
 
 
 
 
 
78 
7.3.3. Тренинг командообразования 
 
 
 
 
 
 
80 
7.3.4. Развитие персонала   
 
 
 
 
 
 
 
82 
7.3.5. Должностные инструкции   
 
 
 
 
 
 
83 
7.4. Организация финансовой модели филиала   
 
 
 
 
84 
7.5. Разработка стандартов компании 
 
 
 
 
 
 
87 
7.6. Связь и обмен информацией   
 
 
 
 
 
 
88 
 
8. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОБ ОТКРЫТИИ ФИЛИАЛА   

 
 
91 
 
Приложение №1. Шаблон. Карточка Заказчика 
 
 
 
 
03 
Приложение №2. Шаблон. Отчёт Регионального представителя 
  94 
Приложение №3. Оценка эффективности Регионального (территориального)  
                                представителя. Примеры. Описание.    97 
Приложение №4. Шаблон. Анкета соискателя на должность Регионального 
                                (территориального) представителя 
    102 
Приложение №5. Шаблон. Карта личной оценки претендента   104 
Приложение №6. Шаблон. Вопросы для проведения собеседования с  
                                претендентами. 
       106 
Приложение №7. Статья 55 Гражданского Кодекса РФ 
 
 
 
108 
Приложение №8. Этапы открытия Филиала 
     109 
Приложение №9. Доверенность Директора Филиала 
    111 
Приложение №10. Положение о Филиале ООО (ЗАО) 
    114 
Приложение №11. Должностная инструкция Директора Филиала 
  123 
Приложение №12. Должностная инструкция Руководителя Отдела Продаж 129 
Приложение №13. Должностная инструкция Старшего Менеджера Отдела  
135 
Приложение №14. Должностная инструкция Менеджера Отдела Продаж   
141 
Приложение №15. Должностная инструкция Регионального (территориального)  
                                  торгового Представителя   
 
 
 
 
146 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


5. ВЫДЕРЖКИ ИЗ ГЛАВ 
 
 
 
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОБ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ 
 
 
Экспансия – расширение, распространение 
чего-нибудь за какие-нибудь первоначальные 

пределы.  
(С.И. Ожигов. Словарь русского языка – М., 1984. С. 
787) 
 
 
Решение об экспансии в регионы – это серьёзное решение, связанное со 
стратегической политикой компании на рынке.  
 
Выделим причины, на основании которых компания принимает решение 
об экспансии
 
 
1.1.  Увеличение доли занятого рынка 
 
Решение  об  экспансии  в  регионы  для  увеличения  доли  занятого  рынка 
принимается в двух случаях: 
1.  в  случае  наличия  желания  компании-продавца  или  требования 
поставщика  продукции  (производителя)  увеличить  присутствие 
товара/услуги на российском рынке и получить дополнительный доход 
от увеличения объёма продаж и дистрибуции; 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


2. в случае возможности «легкого выхода» и соблюдения закона «20/80», в 
соответствии с которым  80% усилий дают 20% результата, 20% усилий 
дают 80% результата.  
 
Данный закон говорит о том, что необходимо сопоставлять и оценивать 
возможность  захвата  рынка,  что  приводит  к  увеличению  дохода 
компании,  и  затрат,  которые  необходимо  осуществить  для  получения 
данной  возможности,  чтобы  рентабельность  данного  проекта  не  была 
отрицательной. 
 
Примечание 
Advising Bureau РЕШЕНИЯ  УСПЕХА 
предлагает  рассмотреть  вариант  развития 
бизнеса, 
когда 
отказ 
от 
борьбы 
за 
дополнительные  доли  конкретного  рынка  в 
месте  расположения  головного  офиса  и 
перераспределение 
затрат 
на 
создание 
территориальных  представителей,  приводят  к 
многократной 
рентабельности 
вложенных 
инвестиций, 
дают 
компании 
 
статус 
«Российской 
компании» 
и 
увеличивают 
стоимость бренда компании.  
 
Практически  невозможно  иметь  максимальную  долю  рынка  в 
каждом  регионе  (федеральном  округе),  поэтому    территориальные 
представители  смогут  добавить  новых  клиентов  из  своих  регионов  к  уже 
имеющимся  клиентам,  и  тем  самым  помогут  увеличить  общую  долю 
рынка компании. 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


Примечание 
При  принятии  решения  в  данном  случае 
необходимо 
оценить 
имеющиеся 
административные  и  финансовые  возможности 
компании,  т.к.  присутствие  компании  в 
регионах 
требует 
отвлечения 
указанных 
ресурсов  и  это  не  должно  повлиять  на  уже 
сложившуюся  ситуацию  в  компании:  объём 
продаж, 
имеющийся 
товарный 
запас, 
финансовые 
возможности, 
загруженность 
персонала. 
 
 
 
 
1.2.  Следование или опережение бизнеса своих сетевых клиентов 
 
В  данном  случае,  имея  в  числе  своих  клиентов  сетевую  компанию, 
которая 
изначально 
строит 
свой 
бизнес 
как 
компания 
с 
представительствами/филиалами  в  разных  регионах  России,  у  Вашей 
компании  есть  возможность  развивать  собственный  бизнес  в  других 
регионах  России  вслед  за  этим  сетевым  клиентом  или,  наоборот,  зная 
политику своих клиентов, открыть своё представительство в  регионе, куда 
Ваш клиент только собирается.  
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


Данная  политика  развития  может  помочь  Вашей  компании 
приобрести в клиенты новые сетевые компании, т.к. поставщик, имеющий  
представителей  в  местах  бизнеса  сетевой  компании,  имеет  неоспоримые 
преимущества перед поставщиками, не имеющими такой структуры. 
 
При принятии решения о следовании за сетевым клиентом, или даже, 
опережении его, необходимо учитывать самый главный фактор: 
 
 
местонахождение отдела закупок в сетевой компании. 
 
 
Данный  фактор  является  одним  из  основных,  т.к.  многие  сетевые 
компании  имеют  распределительный  склад  в  месте  расположения 
Центрального  офиса  и  самостоятельно,  используя  собственную 
логистическую структуру, совершают отгрузки в собственные филиалы. 
 
 
 
1.3.  Увеличение стоимости компании 
 
В  случае  если  Вы  планируете  когда–либо  продать  свой  бизнес,  то 
основной  Вашей  задачей  в  текущее  время  должна  стать  задача  о 
сохранении  и  увеличении  стоимости  бизнеса  помимо  текущей  прибыли 
бизнеса. 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


Стоимость бизнеса включает в себя множество факторов, например, 
таких как: 
 
  балансовая стоимость компании; 
  стоимость бренда; 
  территориальная разветвлённость бизнеса; 
  объём занимаемого рынка; 
  юридическая чистота бизнеса; 
  многие другие факторы, которые учитываются при решении о 
приобретении бизнеса. 
 
Присутствие  компании  в  нескольких  регионах  является  одним  из 
факторов, влияющих на увеличение стоимости бизнеса. 
 
 
Примечание 
Серьёзным  фактором,  влияющим  как  на 
увеличение,  так  и  на  уменьшение 
стоимости  бизнеса  является  уровень 
рентабельности 
территориальных 
представителей. 
Просто 
открытое 
представительство,  не  осуществляющее 
никакой 
деятельности, 
не 
сможет 
повлиять  на    увеличение  стоимости 
бизнеса. 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


 
 
В  данной  главе  мы  рассмотрели 3 основные  причины  экспансии  в 
регионы. 
Их, 
естественно, 
больше, 
но 
указанные 
являются 
основополагающими. 
 
При  принятии  решения  об  экспансии  главным  вопросом  для 
руководства  компании  будет  вопрос  о  затратах  на  данный  проект  и  выбор 
модели  развития.  Это  требует  создания  высококлассного  бюджета  (бизнес-
плана) открытия, т.к. помимо затрат на выход на новые региональные рынки 
(начало  работы)  есть  затраты  на  поддержание  работоспособности  данного 
проекта  до  момента  выхода  его  на  самоокупаемость,  а  эти  затраты  могут 
многократно превосходить стартовые.   
 
Изменятся  также  и  затраты  головного  офиса  компании,  т.к.  наличие 
собственных  удалённых  представителей  добавит  затрат  на  содержание 
административной структуры и на создание структуры логистики.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


 
ДВЕ МОДЕЛИ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ 
 
Анализ  сложившейся  практики  регионального  развития  компаний 
позволяет нам говорить о двух основных моделях выхода компании на новые 
региональные рынки. 
 
Вариант А.  Региональный (территориальный) торговый  представитель. 
Вариант Б.  Создание филиала компании в регионе. 
 
В настоящем Практикуме мы подробно рассмотрим обе модели организации 
экспансии в регионы.  
 
Основные отличия: 
 Размер первоначальных инвестиций 
 Рентабельность инвестиций 
 Риск увольнения персонала 
 
Модель Регионального (территориального) торгового представителя является 
самой экономичной моделью экспансии в регионы, а  Организация филиалов 
является самой высокобюджетной моделью экспансии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


















 
 
Сводный анализ обоих вариантов организации экспансии в регионы 
 
 
 
 
 
ï/ï 
ÊÐÈÒÅÐÈÈ ÔÈËÈÀË 
ÏÐÅÄÑÒÀÂÈÒÅËÜ
Необходимость в 
 

  
организации офиса 

Управляемость 
 
 

Взаимозаменяемость 
 
  

Карьерный рост 
 
  
Подготовка смены кадров в 
 

  
регионе 
Лояльность к Головному 
 
 

офису 
Риск остановки 
 

деятельности из-за 
  
увольнения сотрудника 
Возможная работа на 
 

 
конкурентов 
Высокий 
 

профессиональный уровень 
  
сотрудника 
Влияние состояния 
 
10 
здоровья на конечный 
 
результат 
11 
Максимальные инвестиции 
 
  
Высокий уровень 
 
12 
  
рентабельности 
13 
Скорость выхода в регион 
 
  
Возможные трудности при 
 
14 
прекращении деятельности 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 


 
6. ГЕОГРАФИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРАКТИЧЕСКИХ РУКОВОДСТВ 
 
Покупателями  Практических  руководств  являются  компании  малого  и 
среднего  бизнеса  вне  зависимости  от  формы  собственности  и  специфики 
деятельности. 
 
Ниже  мы  привели  ТОП–10  городов  по  количеству  покупателей 
Практических руководств: 
 
1. Санкт-Петербург 
2. Москва 
3. Волгоград 
4. Новосибирск 
5. Челябинск 
6. Екатеринбург 
7. Новгород 
8. Псков 
9. Ростов 
10. Казань 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 

Document Outline

  • Обложка демо
  • Демо_выход в регионы
    • ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ОБ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ
    • ДВЕ МОДЕЛИ ЭКСПАНСИИ В РЕГИОНЫ



Похожие:

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Решения успеха в крупнейших компаниях Москвы и уже показали свою высокую эффективность
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Отдел активных продаж является единственной моделью построения продаж и поиска потенциальных заказчиков, дающей максимальную эффективность...
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconПредавал
Все права защищены, ни одна из частей этой книги не может быть воспроизведена или использована в любой форме и любом виде без разрешения...
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon5. бизнес-план организации регионального (территориального)
Все права защищены (ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß)
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconРешение об открытии
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconЗдоровые рабочие места: пример к действию
Все права защищены. Публикации Всемирной подразумеваемой гарантии. Ответственность за
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconКраткое содержание Литературный редактор
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconИсследование сектора рыбного хозяйства Казахстана
Все права настоящего издания защищены. Воспроизводство и/или передача части данной
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница