© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»




Скачать 33.57 Kb.
PDF просмотр
Название© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Дата конвертации04.09.2012
Размер33.57 Kb.
ТипДокументы









 
                                                                                                                                                        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                         ÏÐÀÊÒÈ×ÅÑÊÎÅ     
                       Ð Ó Ê Î Â Î Ä Ñ Ò Â Î  
                                
                                    ÏÎ ÎÐÃÀÍÈÇÀÖÈÈ 
                                              ÎÒÄÅËÀ ÀÊÒÈÂÍÛÕ ÏÐÎÄÀÆ        
                                                                       
                                           
 
                                                        (ïðåçåíòàöèÿ)           
                                                                      
 
                             
 
 
 
 
 
 
 
 
 
               
 
 
 
 
               © Все права защищены 
              ООО «Формтайм персонал»
 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
 
Настоящее практическое исследование призвано помочь управляющим 
малого  и  среднего  бизнеса  создать  профессиональный,  нацеленный  на 
результат отдел продаж. 
В  данном  исследовании  Advising Bureau РЕШЕНИЯ  УСПЕХА  
приводит  практические  наработки  для  создания  и  управления  отделом 
активных  продаж,  которые  были  реализованы  специалистами  Advising 
Bureau  РЕШЕНИЯ  УСПЕХА  в  крупнейших  компаниях  Москвы  и  уже 
показали свою высокую эффективность. 
 
Практическое  руководство  по  организации  ОТДЕЛА  АКТИВНЫХ 
ПРОДАЖ  является  универсальным.  Оно  не  привязано  к  конкретным  видам 
бизнеса  и  может  использоваться  как  для B2B, ТНП,  Товаров  Постоянного 
Спроса, Продуктов, HoReCa, Luxury и других. 
 
Целью  данного  Практического  руководства  является  ознакомить 
Владельцев  компаний,  Управляющих  компаниями  и HR-директоров  с 
реальной практикой организации отдела.  
 
В  Практическом  Руководстве  приведены  как  описания  необходимых 
действий  со  стороны  ТОП–менеджеров  компании,  так  и  подробные 
практические  наработки  по  задачам,  контролю  эффективности  работы 
менеджеров,  необходимые  инструкции,  включая  должностные,  и  примеры 
анализа. Также выделены и экономические составляющие, необходимые для 
организации работы: сумма первоначальных инвестиций, ежемесячные  
 
 
затраты,  примеры  расчёта  доходности  отдела.  В  конкретных  цифрах 
предоставлен расчёт необходимого компенсационного пакета для 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
сотрудников  отдела.  Глава  о  подборе  и  обучении  персонала  отдела  продаж 
является  одной  из  основных,  ведь  качественный  и  профессиональный 
коллектив является базисом для дальнейшего развития отдела. 
 
Отдельно  в  Руководстве  указывается  на  «тонкие»  моменты 
организации  активных  продаж,  приводятся  практические  примеры  решения 
сложных задач. 
 
Применение  настоящего  пособия  не  зависит  от  количества 
сотрудников,  занятых  активными  продажами – это  может  быть  и  два 
человека  и  пятьдесят.  Функциональные  взаимосвязи,  обязанности,  сроки, 
структура  работы,  приведённые  в  исследовании,  являются  необходимыми 
для создания отдела, нацеленного на результат. 
 
В  практикуме  мы  рассматриваем    ОТДЕЛ  АКТИВНЫХ  ПРОДАЖ  на 
примере 13 человек:  
1 - Руководитель отдела 
3 – Старших менеджера отдела активных продаж 
9 – Менеджеры отдела активных продаж. 
 
 
Термины, встречающиеся в настоящем исследовании: 
 
1.  Менеджер  отдела  активных  продаж  (менеджер  по  продажам) – 
менеджер торговой компании, занимающийся продажей товаров/услуг 
компании на территории заказчика. 
2.  Старший  менеджер  отдела  активных  продаж  (Старший  менеджер  по 
продажам) – менеджер  торговой  компании,  имеющий  в  своём 
подчинении нескольких менеджеров отдела активных продаж. 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
3.  Руководитель  отдела  продаж – глава  отдела  активных  продаж, 
курирующий  деятельность  подчиненных.  В  некоторых  компаниях 
может называться Директором по продажам. 
4.  Заказчик – юридическое  лицо,  существующий  и/или  потенциальный 
потребитель предлагаемых товаров/услуг (продукта). 
5.  Продавец – юридическое лицо, занимающееся активными продажами. 
6.  Продукт (товар/услуга) – предмет активных продаж. 
7.  CRM (Customer Relationship Marketing) – система  постоянных 
взаимоотношений 
с 
Заказчиком, 
аналитика 
и 
статистика 
взаимоотношений Продавца и Заказчика.  
8.   Компенсационный  пакет – структура  начислений  окладов,  премий, 
бонусов,  отпусков  и  т.д.,  предоставляемая  компанией  своим 
сотрудникам 
взамен 
исполнения 
сотрудниками 
должностных 
инструкций.  
9.  Должностная 
инструкция – перечень 
функциональных 
и 
административных обязанностей сотрудника компании. 
10. Тренинги – система действий администрации Продавца, направленная 
на  обучение  менеджеров  отдела  активных  продаж,  старших 
менеджеров  отдела  активных  продаж,  Руководителя  отдела  активных 
продаж    новинкам  продукта,  новым  подходам  к  продажам,  другой 
новой информации. 
Деловая  игра – неотъемлемая  часть  тренингов,  имитирующая 
поведение менеджера отдела активных продаж  при общении с Заказчиком. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
СОДЕРЖАНИЕ 
Глава 1. ВВЕДЕНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
  3 
Глава 2. ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. ЧТО ЭТО? 
    
 

      2.1. Основная функция 
 
 
 
 
 
 
 
  7 
      2.2. Оптимальная модель построения. Анализ вариантов 
   
 

      2.3. Административная структура   
 
 
 
 
 
14 
      2.4. Распределение основных обязанностей внутри отдела 
  16 
      2.5. Структура рабочего дня сотрудников. Лимиты времени 
  19 
Глава 3. ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (включая CRM)   
21 
Глава 4. НЕОБХОДИМОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ОТДЕЛА. 
   30 
      4.1. Обеспечение офиса 
 
 
 
 
 
 
 
30 
      4.2. Для работы на территории 
 
 
 
 
 
 
31 
      4.3. Дополнительное обеспечение (имидж) 
 
 
 
 
31 
Глава 5. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ 
 
 
 
32 
      5.1. Необходимые характеристики для Руководителя отдела 
  32 
      5.2. Подбор сотрудников в отдел активных продаж 
 
 
 
33 
      5.3. Создание команды 
 
 
 
 
 
 
 
39 
      5.4. Развитие персонала 
 
 
 
 
 
 
 
42 
      5.5. Должностные инструкции сотрудников отдела 
 
 
 
43 
      5.6. Необходимое обучение сотрудников. Описание вариантов  44 
Глава 6. КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПАКЕТ. ПО ДОЛЖНОСТЯМ. 
                КОНКРЕТНЫЕ ПРИМЕРЫ   

 
 
 
 
 
47 
Глава 7. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ 
 
 
 
 
56 
Глава 8. БИЗНЕС – ПЛАН ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ 
  58 
Глава 9. ВЫВОДЫ 
 
 
 
 
 
 
 
 
64 
Приложение №1. Административная структура 
 
 
 
 
66 
Приложение №2. Административная структура для малого бизнеса  
67 
Приложение №3. Административная структура для среднего и  
                                 крупного бизнеса 

 
 
 
 
 
 
68 
Приложение №4. Форма «Карточка Заказчика» 
    69 
Приложение №5. Форма «Ежедневный отчёт менеджера» + инструкция  
                                 по заполнению 

 
 
 
 
 
 
70 
Приложение №6. Оценка эффективности отдела. 4 Основных варианта.  
                                Формулы + Примеры. 

 
 
 
 
 
73 
Приложение №7. Шаблон. Анкета соискателя в отдел продаж 
  79 
Приложение №8. Шаблон. Карта личной оценки претендента 
  81 
Приложение №9. Вопросы для проведения собеседования с претендентами 84 
Приложение №10. Должностная инструкция Руководителя отдела   86 
Приложение №11. Должностная инструкция Старшего Менеджера   93 
Приложение №12. Должностная инструкция Менеджера   

 
          100 
Приложение №13. Анализ требований, предъявляемых работодателями 
                                  к претендентам на должность Руководителя отдела            106 
 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
АВ  «Решения  успеха»  является  проектом  Группы  компаний «Formtime 
personnel»,  образованного  в 2005 году.  С 2006г.  Услугами  проекта  АВ 
«Решения  Успеха»  воспользовались  более 500 компаний  из  разных  городов 
Российской Федерации и стран СНГ. 
 
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ КОМПАНИИ 
 
Группа компаний «Formtime personnel» специализируется на предоставлении 
услуг по направлениям: 
 
•  Поиск и подбор персонала («Formtime personnel»); 
•  Кадровый  консалтинг,  управление  персоналом,  обучение («Formtime 
personnel»); 
•  Маркетинг & Стратегии (М&C) («Formtime personnel», Advising Bureau 
«Решения Успеха»); 
•  Практикумы – Готовые  решения  для  Вашего  бизнеса («Formtime 
personnel», Advising Bureau «Решения Успеха»); 
•  Готовые Бизнес-планы («Formtime personnel», «Autoadviser»); 
•  Внедрение и распространение передовых кадровых технологий, знаний 
и опыта на предприятиях. («Formtime personnel»); 
•  Электронный рекрутинг («Formtime personnel»); 
•  Корпоративные VIP – мероприятия («Formtime personnel»). 
 
МИССИЯ КОМПАНИИ 
 
"Индивидуальное - ничто по сравнению с общим, общее - ничто по сравнению с 
индивидуальным! Мы ищем компромисс! ". 
 
СОТРУДНИКИ КОМПАНИИ 
 
Сотрудниками  компании  являются  руководители  отделов  и  менеджеры, 
имеющие  высшее  профессиональное  экономическое  и  психологическое 
образование, большой опыт работы в HR-подразделениях, отделах маркетига  
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



 
Практическое руководство по организации 
Отдела Активных Продаж 
 
и планирования, готова решать любые, даже самые сложные задачи, в сфере 
подбора персонала, кадрового консультирования и исследования рынков. 
 
В «Formtime personnel» разработаны  и  внедрены  стандарты  качества 
выполнения  услуг  по  всем  направлениям  работы  компании.  Создана 
внутренняя программа обучения и повышения квалификации. 
 
НАШИ ОТЛИЧИЯ 
 

1.  Мы предлагаем Вам только те услуги и в тех направлениях, в которых 
являемся  профессионалами  и  имеем  практический  опыт  реализации 
таких услуг. 
2.  Мы предлагаем Вам различные варианты сотрудничества, что является  
дополнительным удобством при работе с нами. 
3.  Мы  имеем  большой  опыт  работы  с  компаниями  из  других  городов  и 
опыт  дистанционного  сотрудничества  с  использованием  современных 
средств связи. 
4.  Сотрудничая с нами, Вы можете ознакомиться с практическим опытом 
других  компаний  и  оценить  собственные  достижения  при  помощи 
«взгляда со стороны». 
 
КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ 
Мы гарантируем соблюдение конфиденциальности информации, полученной 
от наших клиентов при выполнении проектов. 
 
 
ОЗНАКОМИТЬСЯ С СУЩЕСТВУЮЩИМИ ПРАКТИЧЕСКИМИ 
РУКОВОДСТВАМИ, АНАЛИТИЧЕСКИМИ ПРОДУКТАМИ И ДРУГИМИ 
ВИДАМИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «FORMTIME PERSONNEL», 
ВЫ МОЖЕТЕ НА НАШИХ САЙТАХ:  www.autoadviser.ru,   
www.formtime.ru 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 
   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 

Document Outline

  • Обложка демо
  • демо_ПОАП



Похожие:

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Руководство предназначено для компаний, работающих в сфере продажи товаров / услуг и ставящих своей целью экспансию в регионы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Отдел активных продаж является единственной моделью построения продаж и поиска потенциальных заказчиков, дающей максимальную эффективность...
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconПредавал
Все права защищены, ни одна из частей этой книги не может быть воспроизведена или использована в любой форме и любом виде без разрешения...
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon5. бизнес-план организации регионального (территориального)
Все права защищены (ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß)
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconРешение об открытии
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconЗдоровые рабочие места: пример к действию
Все права защищены. Публикации Всемирной подразумеваемой гарантии. Ответственность за
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconКраткое содержание Литературный редактор
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconИсследование сектора рыбного хозяйства Казахстана
Все права настоящего издания защищены. Воспроизводство и/или передача части данной
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница