Где вы и ваш бизнес недорабатываете?




Скачать 145.86 Kb.
НазваниеГде вы и ваш бизнес недорабатываете?
Дата конвертации06.09.2012
Размер145.86 Kb.
ТипВопрос
The Abraham Group, Inc.


Где вы и ваш бизнес недорабатываете?

Тест для самопроверки



Уважаемый владелец бизнеса,


Многие люди зациклены на абстрактной концепции работы «на» свой бизнес, вместо того, чтобы работать «в» нем. Я рассуждаю проще и логичнее. Я всегда старался выяснить, как сделать так, чтобы бизнес работал больше на своих владельцев, нежели они работали на него. Может быть, это разница очень проста. Но, тем не менее, она чрезвычайно важна.


Поскольку я постоянно думаю о том, сколько существует способов, с помощью которых я мог бы заставить ваш бизнес работать на вас усерднее и лучше, мною был создан самодиагностический тест с 86-ю вопросами, который я назвал так: «Где вы и ваш бизнес недорабатываете?». В нем вы найдете очень простые (и в то же время - требующие очень важных ответов!) вопросы, которые составлены таким образом, чтобы определить: может ли ваш бизнес работать на вас усерднее и прибыльнее или нет. И если ответом будет «да», то вы увидите, где имеются большие возможности для улучшения данной работы.


Я предлагаю вам сесть и ответить на 86 вопросов данного теста – ответы и их значение для вашего бизнеса будут самоочевидны. Когда вы заполните ответы на все предложенные вам вопросы, посмотрите, где же вы находитесь (в конце приведена методика самодиагностики, а также правила интерпретации ответов).


Если ваш бизнес ДЕЙСТВИТЕЛЬНО работает так хорошо и прибыльно, как он должен это делать, то я бы хотел включить его и вас в свою последнюю книгу, над которой я работаю сейчас - с рабочим названием «Как сделать так, чтобы ваш бизнес действительно давал хорошую отдачу» - в качестве примера.


Мне грустно видеть, как многие компании с хорошим потенциалом недорабатывают и не используют на 100% те свои возможности, которые позволяют сгенерировать больший уровень дохода, дать больше определенности, получить больше прибыли и увеличить уровень благосостояния своих владельцев – тогда как это действительно можно сделать. Зачастую простое изменение в маркетинге, который вы задействуете, в стратегии, которой вы придерживаетесь, или в системе генерирования дохода, которую вы используете, позволяет удвоить, затем - еще раз удвоить и даже еще раз удвоить прибыльность вашего бизнеса.


Я создал самодиагностический тест для того, чтобы увидеть, может ли ваш бизнес давать большую отдачу - так, как он действительно должен это делать. Мне будет интересно, к каким умозаключениям вы придете после интерпретации результатов в конце данного теста. Удачи!


Вот 87 вопросов, на которые надо ответить. Будьте честны перед собой, поскольку только вы знаете точные ответы и осознаете их значение для прибыльности своей компании.


  1. Сколько разных способов продаж вы используете в настоящий

момент?


______ Один (1 балл) _______ 2 - 4 (2 балла) _______ 5 и более (3 балла)


  1. Сколько новых методов продаж вы протестировали в течение последних 12 месяцев?


____Ни одного (0) _______ Один (1) ______2-4 (2) _______ 5 и более (4)


  1. Сколько систем генерирования рекомендаций вы используете прямо сейчас? Я имею в виду те из них, которые используют ваши работники, напрямую контактирующие с клиентами?



_______ Ни одной (0) _______ Одну (1) _______ 2-5 (2) _______6

или больше (4)


  1. Ваш бизнес работает тактически или стратегически?


_______ Тактически (0) _______ Стратегически (2)


  1. Есть ли у вас мощное уникальное предложение, которое на вашем целевом рынке рассматривается потенциальными потребителями как единственно верное решение их проблем?



_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Известен ли вам коэффициент отсева ваших клиентов и та причина, по которой они перестают покупать именно у вас?


_______ Нет (0) _______ Частично (1) _______ Да, в обоих случаях (3)


  1. Имеется ли у вас программа по сокращению «отсева» или удержанию клиентов, с целью доведения количества неактивных потребителей до минимума?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Имеется ли у вас обновленная база данных ваших потенциальных клиентов и потребителей, которая включала бы в себя все, начиная от имен и контактных данных, видов покупок, которые они совершают, чего они не покупают, откуда они появились, история их прошлых покупок и т.д.?



_______ Нет (0) _______ Частично (1) _______ Да, по всем

позициям (3)


  1. Используете ли вы активно все вышеупомянутые данные для

того, чтобы обращаться к различным категориям потенциальных

или существующих покупателей разными способами, для

разных продуктов или сервиса?


______ Нет (0) _______ Да (3)


  1. Знаете ли вы точно, откуда приходит вся или, по крайней мере, большая часть вашей целевой аудитории и как сделать так, чтобы таких покупателей было больше?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Знаете ли вы, что является для вас самым крупным

потенциальным источником бизнеса и как использовать его на

все 100%?

_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Получаете ли вы, по меньшей мере, 25% заказов по

рекомендациям?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Среднее количество рекомендаций: увеличивается оно или же снижается?


______ Снижается (0) ______ Увеличивается (2)


  1. Имеется ли у вас надежная система генерирования и сбора отзывов и историй успеха довольных клиентов?



_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Если «да», то сколько отзывов и историй успеха у вас имеется?


_______1-5 (1) _______ 6-10 (2) _______11-20 (3) _______ 21 и

более (4)


  1. Насколько часто вы используете данные отзывы во всех

маркетинговых мероприятих, рекламе и продажах?

_______ Никогда (0) _______ Иногда (1) _______ Да, постоянно

(3)


  1. Есть ли в вашей области уважаемые люди или знаменитости, которые публично признают вас, ваш продукт и вашу компанию?



_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Сколько официальных признаний есть у вас, вашей компании или продукта?



_______ Ни одного (0) ________1-3 (1) _______ 4-9 (2)

_______10 или более (3)


  1. Работает ли у вас система или программа для постоянного сбора официальных признаний?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Имеются ли у вас стратегические альянсы и связи,

задействованы ли они в вашем бизнесе?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Если «да», то сколько стратегических альянсов или

партнерств задействованы в продвижении товаров прямо

сейчас?


_______ Одно (1) _______ 2-5 (2) _______ 6-10 (3) _______

10 и более (4)


  1. Добавляете ли вы ежеквартально взаимные официальные признания (дополнительный бизнес, публикации, ассоциации) к своему маркетинговому комплексу?


_______ Нет (0) _______ Да (2)



  1. Если «да», сколько официальных признаний (в среднем) вы

прибавляете к своему маркетинговому комплексу

ежеквартально?


_______ 1 (1) ______ 2-3 (2) _______ 4-9 (3) _______ 10 и

более (4)


  1. Анализируете ли вы на регулярной основе заголовки либо их

эквиваленты (вводные параграфы презентаций, телефонных

звонков продавцов, сценариев телемаркетинга, приветствий на

выставках и пр.)?


______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Если «да», то сколько различных заголовков или их эквивалентов вы успешно протестировали в течение последних 12 месяцев?


_______ 1 (1) _______ 2-9 (2) ________10-20 (3) _______ 21 и

более (4)


  1. Существует ли у вас систематическая система регулярных

контактов с потенциальным клиентом или покупателем,

которую вы практикуете?


_______ Нет (0) _______ Да (2)


  1. Как часто вы контактируете со своим клиентом после продажи по телефону, электронной почте или лично?


_____ Никогда (0) _____ Один раз в полгода (1) _____ Раз в

квартал (2) _____ Чаще (3)


  1. Известна ли вам стоимость приобретения данных нового потенциального клиента или покупателя и если «да», то инвестируете ли вы данную сумму в маркетинг для приобретения нового клиента?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Имеется ли у вас план «послепродажных продаж», то есть продолжаете ли вы регулярно продавать определенное количество своих базовых продуктов либо сервиса существующему клиенту или добавляете новые, дополнительные сопутствующие продукты или сервисы к своему основному циклу продаж?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «да», то сколько продуктов для «послепродажных продаж» вы предлагаете?


_____1-2 (1) _____ 3-9 (2) _____10 или более (3)


  1. Выделяете ли вы дополнительное время на маркетинг или управление?



_____ Никогда (0) _____ Раз в полгода (1) _____ Раз в квартал (2) _____ Чаще (3)


  1. Верите ли вы в высказывание Питера Друкера: «Маркетинг и инновации – две вещи, которые создают клиентов и прибыль, все остальное – затраты»?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Берете ли вы риск покупателя на себя для завершения продажи и тем самым - дифференцируете ли вы свой бизнес от бизнеса своих конкурентов?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если да, то сколько различных способов снятия риска с покупателя вы протестировали?


_____ Ни одного (0) _____ 1 (1) _____ 2-4 (2) _____ 5 или более (3)


  1. Сколько из указанных ключевых факторов маркетинга вы регулярно тестируете?


_____ Ничего (0) _____ Только заголовки (1) _____ Заголовки,

предложения (2) _____ Заголовки, предложения и гарантии

(снятие риска с потребителя) (3)


  1. Предлагаете ли вы бонусы (материальные или нематериальные) для того, чтобы подтолкнуть покупателя к приобретению вашего товара или сервиса?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. На сколько % увеличился ваш результат - отклики, прибыль - после прохождения процедуры тестирования?



_____ менее чем на 10% (1) _____ на 11-30% (2) _____ на 31-50% (3) ______ на 51-99% (4) _____ на 100% (удвоился или стал еще больше) (5)


  1. Занимаетесь ли вы пиаром, даете ли интервью радио, газетам или журналам?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Используете ли вы результаты данной активности в своем маркетинге?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Пишете ли вы статьи, специальные доклады или книги, которые можно использовать для позиционирования вашего бизнеса в ходе рекламной кампании?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Есть ли у вас список VIP- клиентов, с которым вы работаете через электронную почту, телемаркетинг, с помощью каталогов или менеджеров по продажам?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы, каков коэффициент возврата на инвестиции в процесс генерирования контактной информации, контактной информации и конверсии в продажи и повторные продажи?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Осуществляется ли у вас непрерывный процесс генерации списка адресов электронной почты потенциальных клиентов?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Как часто вы рассылаете тщательно составленные электронные письма, в которых делаете выгодные предложения своим клиентам или потенциальным покупателям?


______ Никогда (0) ______ Изредка (1) ______ Ежеквартально (2) _____ Ежемесячно и чаще (3)


  1. Являются ли электронные письма, которые вы пишете, обучающими, ориентированными на клиента, а не просто восхвалением товара и компании?


_____ Нет (0) _____ Да (2)



  1. Есть ли у вас вебсайт, построенный на моих принципах маркетинга и предоставляющий широкие возможности прямой связи с вами?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Задействовали ли вы процесс эффективной оптимизации сайта под поисковые системы для привлечения и конверсии потенциальных клиентов в покупателей и для развития бизнеса?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Создан ли у вас «Парфенон Силы» различных маркетинговых действий, когда потенциальные клиенты/существующие клиенты/денежный поток созданы несколькими колоннами/источниками прибыли? Если «да», то сколько колонн в вашем «Парфеноне Силы»?


_____ 2 (1) _____ 3-5 (2) _____ 6-8 (3) _____ 9 и более (4)


  1. Есть ли у вас список потенциальных стратегических партнеров – то есть компаний, которые либо уже имеют тесные отношения с теми же людьми, которым вы хотели бы продать свой продукт, либо новых, конкурентноспособных организаций, которые получат даже бóльшую выгоду, чем вы, если вы будете продавать свой товар или сервис бóльшему количеству клиентов или компаний?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «да», то сколько таких потенциальных, новых «стратегических» партнеров в вашем списке?


____1-5 (1) ____ 6-10 (2) ____11-20 (3) ____ 21-50 (4) ____ 51 и более (5)


  1. Проводился ли у вас тренинг в области стратегических консультативных продаж – для вас лично и для всех тех работников вашей компании, которые напрямую контактируют с потенциальными и существующими клиентами?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «да», то как часто вы проводите повторные тренинги и развиваете их навыки в этой наиважнейшей области, генерирующей ваш доход?


____ Никогда (0) ____ Раз в год или реже (1) ____ Каждые полгода (2) ____ Ежемесячно (3)


  1. Сколько конкурентных преимуществ вы создали для своего бизнеса?


_____ Ни одного (0) _____ Один (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 и более (3)


  1. Если ли у вас успешные способы приобретения новых клиентов на точке безубыточности и потом - получения реальной прибыли от продажи этим клиентам других товаров?


_____ Да (0) _____ Нет (2)


  1. Если «да», то сколько разных подходов вы используете?


_____ Один (1) _____ 2-3 (2) _____ 4 и более (3)


  1. Сообщаете ли вы новости или нужные сведения своим клиентам на постоянной основе?


_____ Нет (0) _____ Да (2)



  1. Сколько списков, которые включают в себя ваших идеальных потенциальных клиентов, вы нашли и использовали?


____ Ни одного (0) ____ Один (1) ____ 2-5 (2) ____ 6-10 (3) ____11 или более (4)


  1. Вы действительно считаете, что ваши маркетинговые усилия создают вашим потенциальным клиентам такие предложения, от которых они не могут отказаться?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «нет», то сколько вы сможете придумать прямо сейчас способов, которые усилят ваше предложение, привлекательность и эффективность ваших продаж, рекламы, акций или предложений?


_____ Один (1) _____ 2-5 (2) _____ 6-10 (3) _____ более 10 (4)


  1. Сколько еще дополнительных продуктов или сервисов вы добавляете сейчас для допродаж и перекрестных продаж к своему предложению в продажах?


_____ Ни одного (0) _____ Один (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 и более (3)


  1. Предлагаете ли вы своим клиентам большее количество или лучшее качество вашего продукта для увеличения размера каждой покупки?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «нет», то сколько возможностей вы можете придумать прямо сейчас для того, чтобы делать это?


_____ Ни одной (0) _____ Одну (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 или более (3)


  1. Создаете ли вы партнерские отношения с другими компаниями, чтобы продавать ИХ продукты или сервис ВАШИМ клиентам и потенциальным покупателям?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Проводите ли вы специальные меропрития, семинары, презентации новых товаров, продвижения по концу года, продвижения перед закрытием линии, частные продажи, встречи с руководством компании, встречи с производителями продуктов, встречи с создателями продукта и т.д.?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Подготавливаете ли вы этично (но эффективно) своих клиентов с момента первой покупки к тому, чтобы они приходили к вам опять - для того, чтобы покупать у вас снова и снова?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Разговариваете ли ВЫ персонально со своими клиентами, потенциальными клиентами и покупателями - для того, чтобы узнать, что они хотят, и затем - устанавливаете ли вы с ними деловые отношения?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Совершаете ли постоянные покупки и посещаете ли вы магазины своих конкурентов, чтобы увидеть, что они делают по-другому или что они делают такого, чего не делает ваша компания?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Существует от 15 до 30 ключевых точек влияния или левереджа, которые могут позитивно повлиять на увеличение ваших продаж и рост прибыли. Сколько вы идентифицировали?


____ Ни одной (0) ____ 1-5 (1) ____ 6-10 (2) ____ 11-20 (3) ____ более 20 (4)


  1. Если ли у вас письменный план маркетинговой стратегии и ее тактического исполнения, к которому вы постоянно обращаетесь и которому следуете?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «да», то проверяете ли вы и анализируете ли регулярно результаты и эффективность каждого элемента данного плана и подгоняете, заменяете, улучшаете области или деятельность в зависимости от того, падают ли эти результаты, или вы не достигаете поставленных целей?


_____ Нет (0) _____ Иногда (1) _____ Да, всегда (2)


  1. Есть ли у вас полная маркетинговая стратегия на основе электронной почтовой рассылки, которую вы регулярно задействуете, исполняете и следуете ей?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Изучаете ли вы успешные приемы других компани, которые могут быть переняты и применены вами?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Если «да», то берете ли вы регулярно (по меньшей мере - раз в квартал или чаще) приемы, которые вы хотели бы использовать, и затем - активно тестируете их, чтобы увидеть, будут ли они эффективнее, чем те подходы, которые вы используете сейчас?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Сфокусированы ли ваши маркетинг, подходы к продажам и рекламе на выгоде или характеристиках товара или сервиса?


_____ На характеристиках (1) _____ На выгодах (2)


  1. Знаете ли вы пять главных причин, по которым потенциальные потребители не покупают у вас?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы эффективные способы, чтобы преодолеть каждое из этих пяти возражений или точек сопротивления?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы, какой идеологии придерживается ваш бизнес на самом деле, и можете ли вы сформулировать ее в одном параграфе или даже короче?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы все маркетинговые активы (материальные и нематериальные), которые ваш бизнес имеет для этого в своем распоряжении?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Определили ли вы все различные способы создания дохода в своем бизнесе для того, чтобы вы могли начать улучшать или максимизировать эффективность каждого из них?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Как часто вы инвестируете свое время, усилия и упорство в то, чтобы узнать лучшие способы увеличения продажи, улучшения маркетинга, роста прибыли и/или конкурентоспособности вашего бизнеса?


____ Никогда (0) ____ Раз в год (1) ____ Дважды в год (2) ____

постоянно (3)


  1. Сколько из трех способов развития бизнес-модели и их 32 «ключевых двигателей» дохода, предложенных мною, вы применяете в настоящее время?


____ Ни одного (0) ____ Очень немного (1) ____ Одну треть (2)

____ Большую часть (3)


  1. Применяете ли вы эффективно стратегию «Создания Превосходства» ко всем своим продажам, маркетингу, продвижению и коммуникации с потенциальными и существующими клиентами



_____ Нет (0) _____ Иногда (1) _____ Всегда (2)


  1. Знаете ли вы и можете ли вы четко сформулировать, что именно является вашей самой большой маркетинговой проблемой?



_____ Нет (0) _____ Не уверен (1) _____ Да, абсолютно (2)


  1. Знаете ли вы, что является вашей самой большой неиспользованной возможностью в маркетинге или продажах, которой располагает ваш бизнес, и можете ли вы сказать четко, что это за возможность?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы, какие области вашего маркетинга являются слабым местом, например, повторное контактирование с потенциальными клиентами, конвертация, повторные продажи, рекомендации и т.д.?


_____ Нет (0) _____ Да (2)


  1. Знаете ли вы, где существуют самые большие возможности роста и увеличения прибыли в вашем бизнесе?



_____ Нет (0) _____ Да (2)


Ключ к интерпретации ваших ответов


Теперь, когда вы ответили на все вопросы теста, посмотрим, каковы ваши результаты.


Просуммируйте все баллы, указанные в скобках рядом с вашим ответом. Когда вы сделаете это, то полученная вами сумма будет означать следующее:


  1. Если общее количество баллов ниже 35, то это говорит о том, что ваш маркетинг очень слаб, возможности вашего роста и прибыльности с улучшенной маркетинговой стратегией ПРАКТИЧЕСКИ ГАРАНТИРОВАНЫ. Вероятнее всего, вы реализуете менее 15% своего бизнес/финансового/маркетингового потенциала.




  1. Если сумма баллов - в пределах 60 - 193, то ваш маркетинг находится на хорошем уровне, но все еще имеются значительные резервы для его улучшения. Вероятнее всего, Вы можете улучшить свои показатели на 80% или более, просто лучше понимая и применяя возможности маркетинга, которые имеются в вашем распоряжении.



  2. Если вы набрали более 194 баллов, примите мои поздравления. Вы – состоявшийся маркетолог и должны гордиться своими достижениями! Но ирония заключается в том, что именно потому, что ВЫ так хорошо понимаете реальные возможности маркетинга, которые есть у вашего бизнеса, - ваш бизнес все еще имеет резервы роста в геометрической прогрессии, если вы решите поднять свою стратегию и тактику на высочайший уровень.




- -


Похожие:

Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconВаш бизнес
Методическое руководство «ваш мир, ваш бизнес» содержит идеи и рекомендации относительно
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconСоветы по составлению бизнес-плана
И вам понадобится время, чтобы отшлифовать ваши стратегии и углубиться в изучение конкурентов, прежде чем вы будете в состоянии завершить...
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconНегосударственные вузы. Мифы и действительность
А выбор профессии неизбежно связан с выбором образования, с решением о том, где и чему учиться, а я считаю, что еще важнее – где...
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconРешение дизайна
В большом городе, где жизнь пульсирует в офисах и затихает за дверями кабинетов, где
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconРезюме уже разослано 42 инвесторам. Ваш экземпляр №43
Данный бизнес-план представляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconБизнес-план наименование проекта
Ваш взгляд, является наиболее привлекательной и в то же время достаточно подробно отражает Ваши цели и способы их достижения, ожидаемый...
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconСтроительный бизнес каркасные дома
Настоящий мужчина должен построить дом, посадить дерево и вырастить сына. И если с двумя последними пунктами проблем обычно не наблюдается,...
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconЛарри Кинг Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно
«Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»: Альпина Бизнес Букс; 2006
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconБольшой Эл Как разбудить Ваш спящий бизнес 1
Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её части,...
Где вы и ваш бизнес недорабатываете? iconМетодическое пособие по вопросам ведения предпринимательской деятельности для субъектов малого предпринимательства ваш первый бизнес: партнер
Многие из нас задумывались, а сложно ли начать свой бизнес в Пензенском крае? Насколько верно мы рассчитаем свои силы и возможности?...
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница