А ведь должно быть наоборот?




PDF просмотр
НазваниеА ведь должно быть наоборот?
Дата конвертации12.10.2012
Размер20.7 Kb.
ТипВопрос
Глава 8
Как управлять ожиданиями
Чем меньше ожидания, тем легче их воплотить 
в жизнь 
Так и слышу, как вы говорите, что вся последняя глава была посвяще-
на форме, и ничего по сути. А ведь должно быть наоборот? 
Я готов принять вашу критику, если вы пообещаете мне проводить 
заседания своего совета директоров так, как я вам предлагаю. Недо-
статочный объем информации, плохая организация и неадекватная 
подача материала могут выставить даже самый успешный бизнес в не-
выгодном свете. Но, конечно, как бы грамотно ни была преподнесена 
информация, как бы хорошо ни было срежиссировано заседание, они 
не сделают бизнес успешнее, если дела на практике обстоят не очень. 
Относительный успех
Одно из определений успешного бизнеса — довольно относительное. 
Компания, которая работает лучше, чем предполагалось в бюджете, 
можно сказать, успешна. 
Помните свой бизнес-план? в Главе 3 мы говорили о канате, туго на-
тянутом между фактом и выдумкой. И мы согласились с тем, что факт 
не всегда получает поддержку, а выдумка может привести к трениям. 
В первый финансовый период после получения инвестиций ваш 
бюджет будет напрямую следовать из вашего бизнес-плана. Ведь вряд 
ли вы сможете сказать своему партнеру на следующее утро: «Спасибо 
за деньги. Я теперь, пожалуй, составлю новый бюджет, потому что, го-
воря по правде, я немного раздул все, чтобы получить у вас деньги». 

Глава 8. Как управлять ожиданиями  
157
И тогда ваш инвестор на первом заседании совета директоров скажет 
нечто покрепче, чем просто «О, черт!» — и вы даже можете получить 
одну из тех неслыханных warrantiesных претензий, просто потому, 
что вы не уделили подготовке бизнес-плана достаточно времени 
и внимания. 
Поэтому давайте надеяться, что вы все же последовали моим со-
ветам из Главы 3 и убедились, что перспективные оценки на первый 
период плана относительно скромны. Проблема, однако, в том, что 
вы, возможно, и этот относительно скромный план не сможете выпол-
нить. Я не могу вспомнить ни одной из своих 23 компаний, которая 
бы перевыполнила финансовый план на первый год, за исключением 
одной-двух, которые не планировали никакой выручки вообще и при 
этом смогли тратить деньги чуть медленнее, чем ожидалось (потому 
что все, включая найм персонала и расходы, происходило медленнее, 
чем ожидалось в первый год). 
Если вы зарабатываете в первый год меньше того, что ожидали по 
бизнес-плану, то, поверьте, это непреложный закон природы. И этому 
даже есть разумное объяснение. Раунд финансирования всегда зани-
мает больше времени, чем ожидаешь. И он всегда требует больше вре-
мени менеджмента, чем предполагалось. Он требует больше энергии, 
поэтому по завершении раунда обычно происходит расслабление, тре-
буется перезарядка батарей или даже отпуск. Когда же вы снова удели-
те должное внимание своему бизнесу, то, кажется, требуется больше 
времени, чтобы снова вернуться в рабочую колею и прежний ритм, на-
нять ключевых новых людей и завершить обсуждение с важными кли-
ентами. Один из основополагающих элементов в деятельности любого 
предпринимателя — вера в то, что его продукт или услуга настолько 
интересны, что они будут просто нарасхват. И вы должны быть полны 
этого оптимизма и энтузиазма, а также быть достаточно сумасшед-
шим, чтобы вашей энергии хватило на открытие своего дела, но позже, 
как правило, вы неизбежно недооцениваете время, необходимое, что-
бы двигаться дальше. 

158  
Ангелы, драконы и стервятники
Такова плохая новость. Хорошая же заключается в том, что опыт-
ный Ангел, Дракон или Стервятник должны ожидать подобных труд-
ностей и быть готовы действовать. Поэтому даже если вы чувствуете 
легкое разочарование и смущение из-за того, что не выполнили план, 
вы можете утешиться тем фактом, что реальные ожидания вашего но-
вого инвестора должны были быть ниже. 
А что насчет второго года? Вы должны придерживаться бюджета, 
заложенного в изначальном бизнес-плане? Нет, не должны. Первый год 
не принес вам тех результатов, которых вы ожидали к началу второго 
года. Поэтому извлеките уроки из первого года. В начале второго года 
у вас будет более актуальная информация, а ваше понимание рынка 
станет глубже. Конечно, нужно принять это во внимание и скорректи-
ровать бюджет. 
Если ваш инвестор не совсем неоперившийся птенец, он и бровью 
не поведет, увидев перемены в траектории развития вашей компании. 
Есть даже вероятность, что он и не вспомнит деталей бизнес-плана на 
второй год. Поверьте, у него и так достаточно цифр, которые следует 
держать в уме. Гораздо вероятнее он будет помнить конечную цель — 
«Мы хотим, чтобы наш бизнес стоил 200 млн долларов», — но не кон-
кретный путь к ней.
И это в интересах Стервятника, равно как и в ваших — иметь реа-
листичный бюджет. «Как дела в Компании X?» — может спросить его 
управляющий  партнер.  И  было  б  здорово,  если  бы  он  смог  беспечно 
пожать плечами и ответить с улыбкой: «У нас все хорошо, спасибо. 
На самом деле, мы немного перевыполняем план». 
«Перевыполняете? Это хорошая новость. Тогда не стоит обсуждать 
их в понедельник на заседании». 
Отличный разговор, Стервятнику бы понравилось. 
А вот если он ответит: «Да нормально. Они немного не выполняют 
бюджет, но в целом у них дела идут неплохо», то разговор перейдет 
в менее приятное русло. 

Глава 8. Как управлять ожиданиями  
159
«Не выполняют план, говорите? Вот жалость-то. А как там с денеж-
ными средствами? Лучше все же внесите это в повестку дня на поне-
дельник». 
Кстати, заметьте, как легко меняется местоимение: было «мы», ког-
да речь шла о перевыполнении бюджета, а стало «они», когда выясни-
лось, что компания недотягивает. При этом результаты компании мог-
ли быть совершенно одинаковыми. При прочих равных можно сказать, 
что компания, получившая доход в 5 миллионов долларов при плане 
в 4 миллиона — это более ценный бизнес, чем та, у которой доход со-
ставил 5 миллионов при плане в 6. Но я пойду еще дальше и скажу, что 
я бы с большим удовольствием имел компанию с доходом 5 миллионов 
долларов при плане в 4, чем компанию с доходом в 6 миллионов, чей 
план на год — 7 миллионов. Успех относителен — он зависит от тех 
целей, что вы ставите.
Последствия перевыполнения или невыполнения плана простира-
ются далеко за пределы отношений вашего Стервятника и его босса. 
Вполне вероятно, ваш Стервятник должен готовить квартальные отче-
ты об успехах каждой из своих компаний для наблюдательного совета 
фонда или его инвесторов — драгоценных вкладчиков, о которых мы 
говорили в Главе 2. Эти внушающие страх люди подчас получают так 
много данных, что они просто проглядывают странички наискосок, 
приговаривая: «О боже, эти отстают», «Вот и славно, перевыполняют 
план», «М-м-м, а кто инвестиционный директор по этому проекту? Он, 
кажется, хорошо делает свою работу». 
И статус вашего Стервятника в его фирме, и его отношения с его 
инвесторами только улучшатся, если будет видно, что компании в его 
портфеле оправдывают ожидания. А это в свою очередь поможет вам. 
Вы тоже хотите, чтобы о вас положительно отзывались на совещаниях 
партнеров и собраниях инвесторов. Ваши акции вырастут. Вас оставят 
в покое, чтобы вы занимались своим бизнесом. И если вам понадобится 
провести еще один раунд финансирования, то это будет легче для вас. 

160  
Ангелы, драконы и стервятники
Другое важное соображение — влияние, которое окажет перевы-
полнение плана на моральный дух вашей команды. Все будут чувство-
вать, что они добиваются успеха. И они будут с нетерпением ждать 
плодов этого успеха — бонусов, привязанных к результатам (более 
подробно о непростой теме вознаграждений в следующей главе). 
Поэтому ко второму году и дальше у вас будет возможность прове-
сти корректировку. Вы сможете определить бюджет, который вы точ-
но выполните. Так и поступайте. Зачем самому себе вставлять палки 
в колеса? 
Тем не менее, по моему опыту, некоторые компании не справляют-
ся с выполнением бюджета даже ко второму году. Большинство пред-
принимателей настроены чересчур оптимистично и ожидают от сво-
их клиентов той же дальновидности и энергичности. И всегда уходит 
больше времени, чем вы ожидаете, чтобы передать страсть и восторг, 
которые вы ощущаете по отношению к своему продукту. Корпоратив-
ные  клиенты,  и  даже  первые  энтузиасты  вашего  продукта  на  самом 
деле гораздо больше склонны к бюрократии, чем вы думаете, и дви-
жутся вперед медленнее, каким бы мощным ни было ваше предложе-
ние. Клиентам, даже фанатам, требуется больше времени, чем вы себе 
можете вообразить, чтобы изменить свой образ жизни и улучшить 
свое существование, купив то, что вы предлагаете. 
Как бы то ни было, к третьему году лучшие компании наконец пе-
ревыполняют свой план — не очень сильно, потому что вы не хотите 
мириться с шутками вашего инвестора относительно гибких бюджетов, 
а потом еще и яростно бороться за сохранение плана на следующий год 
на достижимом уровне, при этом обеспечивая бонусы для членов вашей 
команды. Но цифры в сравнительной колонке, что стоит справа в ваших 
управленческих отчетах, больше не стоят в скобках, не сопровождают-
ся знаком минус и не печатаются красным цветом. И теперь вы можете 
себе позволить цветной принтер в бухгалтерию, только он вам уже не 
нужен: все ваши отчеты печатаются только черными чернилами.



Похожие:

А ведь должно быть наоборот? iconУ настоящего стратега видение бизнеса должно быть управляемым. Как и любое полезное

А ведь должно быть наоборот? icon«Инновации и венчурное инвестирование»
«Сколково» Сергей Жуков. – Должен существовать федеральный госзаказчик и национальная космическая политика. Должен быть орган целеполагания...
А ведь должно быть наоборот? iconНазвание инвестиционного проекта, его суть и целесообразность
Изложение информации в бизнес-плане должно быть понятным, логичным и структурированным
А ведь должно быть наоборот? iconУсловия кредитования из средств кредитных линий международных организаций
Предприятие должно быть зарегистрировано на территории рм, кроме городов Кишинева и Бельц
А ведь должно быть наоборот? iconБизнес-планирование организации производства и реализация продукции животноводства ( на примере «бережки») 3 нет никакой конкретики
Параграф ничего не содержит, разберитесь с тем, что должно быть в организационном плане
А ведь должно быть наоборот? iconСовместный искусство в массы в предновогодние дни, пожалуй, нет такого проект
И, действительно, ведь презент должен быть оригинальным и запоминающимся. Произ- ведения искусства как нельзя лучше подходят для...
А ведь должно быть наоборот? iconЧто такое осень это ветер…
Ведь если помыслить здраво, то что может поредевшем, но тем не менее. Деньги, друзья быть хуже того, что есть? Рубль рухнет? А
А ведь должно быть наоборот? iconКак забыть о возрасте? расходы больше доходов? где не должно быть безработных Советы пожилым стр. 2 стр. 5 стр. 16 забота
Михаил Косой, главный федеральный инспектор по Удмуртской Республике Рустам Идрисов, Президент
А ведь должно быть наоборот? iconВ. Н. Ярская Образование человеческих ресурсов
Образование как общество в миниатюре, модель социальной системы, механизм социальной интеграции должно быть под контролем государства,...
А ведь должно быть наоборот? icon«План-карта» на эти и другие вопросы отвечает Юлия Напо
Днем защитника Отечества. Желаем вам мужества и сил ведь именно они отличают настоящего защитника Отечества от простых людей. Успехов...
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница