Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас?




Скачать 34.08 Kb.
PDF просмотр
НазваниеЖилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас?
Дата конвертации14.10.2012
Размер34.08 Kb.
ТипДокументы
Ñîäåðæàíèå
Введение
16
Об этой книге
16
Обозначения, используемые в книге
17
Что можно не читать
17
Глупые предположения
17
Структура книги
18
Пиктограммы, используемые в книге
19
Куда двигаться дальше
20
Ждем ваших отзывов!
20
×ÀÑÒÜ I. ÎÑÍÎÂÛ ÓÑÏÅÕÀ  ÑÔÅÐÅ ÍÅÄÂÈÆÈÌÎÑÒÈ
21
Глава 1. Навыки и умения успешного агента
23
Поставьте перед собой финансовую цель
24
Действуйте и работайте как профессионал высочайшего уровня
25
Работа в качестве доверенного лица
25
Помощь в принятии финансовых решений
27
Как не превратиться в ключ для доступа к объектам недвижимости
27
Завоевание клиентуры
27
Почему создание клиентуры важнее обслуживания клиентов
28
Развитие умения продавать для завоевания клиентуры
29
Завоевание клиентуры независимо от состояния рынка
30
Как стать листинг-агентом
30
Путь к успеху. По какой дороге отправиться?
31
Глава 2. Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас?
34
Агенты по жилой и коммерческой недвижимости. В чем разница?
34
Сравнение жилой и коммерческой недвижимости
35
Оценка преимуществ и недостатков
36
Выбор специализации
49
Оценка склонности к риску
49
Лакмусовый тест
50
Глава 3. Правильный выбор агентства для сотрудничества
52
Оценка агентства
52
Энтузиазм, кофе и перекуры. Хорошо ли поставлена работа в этой
компании?
52
Правила, по которым придется играть
54
Имеет ли значение размер компании
56
Определение приоритетов своих ценностей и ожиданий
57
Сужение круга претендентов
58
Выполните домашнее задание
59
12 вопросов к брокеру
61
Сравнение агентств недвижимости
63
Кто же победил
63
Поступление в новый коллектив
64
Установление взаимоотношений с руководством
64
Построение партнерских взаимоотношений
65

Глава 4. Изучение рынка
70
Три кита, лежащие в основе каждого рынка недвижимости
70
Приобретение знаний о рынке
71
Основные источники сбора информации о рынке
71
Анализ фактов и цифр
73
Проведение анализа рынка
76
Определение тенденций на ближайшее будущее
77
Как обратить сделанные открытия себе на пользу
78
Делитесь своими знаниями для построения перспективных отношений
79
Распространение информации в целях саморекламы
79
×ÀÑÒÜ II. ÏÎÈÑÊ ÏÎÒÅÍÖÈÀËÜÍÛÕ ÏÐÎÄÀÂÖÎÂ È ÏÎÊÓÏÀÒÅËÅÉ 
81
Глава 5. Проложите путь к успешным продажам
83
Чего следует и чего не следует ожидать от работы на перспективу
83
Поиск потенциальных продавцов и покупателей
84
Поиск потенциальных продавцов
85
Поиск потенциальных покупателей
85
Четыре важных правила работы на перспективу
86
1. Ежедневно выделяйте время и место для работы на перспективу
86
2. Не обращайте внимание на отвлекающие моменты
87
3. Выполняйте составленный план
87
4. Будьте искренни с самим собой и завершайте начатое
88
Как извлечь пользу из работы на перспективу
89
Целевой выбор потенциальных клиентов
89
Установление и выполнение задач по поиску потенциальных клиентов
90
Разоблачение мифов
92
Безопасность и успех в численном выражении
94
Закон накопления
94
Сила постоянства
95
Бесконечный цикл поиска потенциальных клиентов
95
Контроль ежедневных целей и результатов
96
Управление контактами
96
Послание в бутылке: поддерживайте отношения
97
Глава 6. Золотое дно рекомендаций
99
Плюсы и минусы работы с клиентами по рекомендации
99
Создание клиентуры на основе рекомендаций
100
Откуда берутся клиенты по рекомендации
101
Создание рекомендательной базы данных
102
Три золотых правила работы с людьми, предоставляющими рекомендации
102
Разработка стратегии работы с людьми, которые могут дать рекомендации
108
Как направить клиентов по рекомендации в свою сторону
108
Постановка задачи
109
Методика работы с людьми, от которых вы рассчитываете получить
рекомендации
110
Задавайте нужные вопросы в нужное время
112
Работа с клиентами по рекомендации
113
Развитие отношений с клиентами по рекомендации
114
Установление первого контакта
114
Оценка клиентов по рекомендации
115
Ñîäåðæàíèå
7

Глава 7. Работа с “просроченными” объектами и с владельцами
недвижимости
117
Три причины, по которым следует работать с “просроченными” объектами
и с хозяевами жилья
118
Как превратить плохой объект в хороший. Основы работы с безуспешно
продававшимися объектами
119
Поиск объектов с истекающим сроком выставления на продажу
119
Считайте просроченный объект сделкой с высокой степенью вероятности
120
Как получить просроченный объект
121
Оценка просроченного объекта
122
Звонок продавцу. Что и как говорить
123
Как войти в мир владельцев жилья, которые ранее предпочитали не пользоваться
услугами агентов
127
Зачем отягощать себя работой со строптивыми владельцами
127
Поиск объектов прямой продажи
129
Как склонить хозяина к сотрудничеству с агентом
129
Охота за потенциальным клиентом
134
Глава 8. День открытых дверей. Проверенный способ приобретения
потенциальных клиентов
137
Зачем проводить день открытых дверей
137
Вероятность личной встречи с потенциальными клиентами
138
Способ удовлетворения потребностей семей с двумя работающими
супругами
139
Средство знакомства с потенциальными покупателями, которые ищут
жилье самостоятельно
139
Возможность тесного душевного контакта в мире высоких технологий
140
Постановка и выполнение задач при проведении дня открытых дверей
141
Как продемонстрировать объект недвижимости
с максимальной эффективностью
142
Демонстрация престижного жилья
143
Использование магии привлекательного внешнего вида
143
Пригласите соседей
144
Без ложной скромности. Представление жилья со стоимостью в верхней
части среднего ценового диапазона
145
Укажите посетителям путь к демонстрируемому объекту
146
Эффективное проведение дня открытых дверей
146
Что необходимо сделать до появления посетителей
146
Общение с посетителями во время проведения дня открытых дверей
149
Работа с потенциальными клиентами после проведения дня открытых
дверей
151
Глава 9. Презентационная встреча с клиентом и заключение договора
о сотрудничестве
153
Изучение потенциальных клиентов
153
Как и зачем изучать потенциальных клиентов
154
Анализ “ДНК” потенциального клиента
158
Презентационная встреча с потенциальным клиентом
159
Какова цель презентационной встречи
159
Как сделать презентацию полезной и интересной
160
8
Ñîäåðæàíèå

Краткость — сестра таланта
161
Сосредоточьтесь на четырех ключевых моментах
162
Держите ситуацию под контролем
164
Качественная презентационная встреча
166
Удачное начало
166
Как выделить себя из толпы других агентов по недвижимости
167
Представление цен
170
Заключение договора листинга
171
Преодоление возражений
172
Как отсрочить возражения
172
Четыре этапа борьбы с возражениями
172
Просьба о заключении договора
174
Доведение презентации до логического завершения
174
×ÀÑÒÜ III. ÐÀÇÐÀÁÎÒÊÀ ÑÒÐÀÒÅÃÈÈ ÑÎÂÅÐØÅÍÈß ÂÛÃÎÄÍÛÕ ÑÄÅËÎÊ
177
Глава 10. Определение идеальной цены жилья
179
Изучение методик формирования цены
179
Основы АКР
180
Актуальность оценки
181
Составляющие АКР
181
Проведение АКР
183
Ошибки АКР, которых следует избегать
185
Подходите к процессу АКР творчески
187
Разработка собственной философии ценообразования
187
Не завышайте цену только для того, чтобы угодить продавцу
188
Как избежать снижения цены после выставления объекта на продажу
189
Трезво подходите к оценке
190
Советы по устранению проблем при формировании цены
191
Снижение цен. Пятиступенчатая формула
191
Работа с объектами недвижимости, цена на которые завышена
194
Глава 11. Подготовка жилья к демонстрации
196
Классификация продавцов
196
Мастер “умелые руки”
196
Полный энтузиазма реставратор
197
Отставший от современности ретроград
197
Домосед
198
Человек-калькулятор
198
Рекомендации клиентам по модернизации жилья
199
Усовершенствования, которые влияют на цену продажи
199
Что можно не делать
201
Как пройти тест на привлекательность жилья
202
Озеленение
203
Состояние внешней отделки и цветовая гамма
203
Подготовка интерьера
204
Перестановка
205
Генеральная уборка дома
208
Последние штрихи по наведению глянца
208
Как добиться “любви с первого взгляда”
209
Помогите покупателю совершить “переезд”
212
Ñîäåðæàíèå
9

Глава 12. Реклама недвижимости и услуг агента через Интернет
и печатные СМИ
213
Выбор маркетингового посыла
213
Выбор целевой аудитории
214
Позиционирование предложения
215
Создание и размещение высокоэффективных рекламных объявлений
218
Великая сила заголовка
219
Написание рекламы высокой силы воздействия
219
Правильный выбор средств массовой информации
221
Превращение заинтересованности в действие
222
Использование рекламных листовок
222
Создание рекламных листовок для почтовой рассылки
222
Создание рекламных листовок для личного вручения
223
Советы по дизайну и изготовлению
224
Размещение рекламных объявлений в Интернете
224
Типы агентских Web-сайтов
224
Атрибуты хорошего сайта
225
Получение доменных имен
226
Увеличение посещаемости сайта
227
Превращение посетителей сайта в потенциальных клиентов
228
Превращение потенциальных клиентов в реальных
228
Как заставить сайт вашего агентства работать на вас
229
Увеличение наглядности посредством виртуальных туров
229
Создание виртуального тура
230
Как сообщить потенциальным клиентам о наличии виртуального тура
232
Одна фотография стоит тысячи слов
232
Выбор фотоаппарата
232
Как делать цифровые снимки
233
Глава 13. Проведение переговоров по заключению контракта
и завершение сделки
235
Проинформируйте клиента о последующих действиях
235
Особенности представления интересов продавца
237
Будьте всегда готовым
237
Защищайте продавца на всех этапах
238
Особенности представления интересов покупателя
239
Установление партнерских отношений с другим агентом
240
Доработка или принятие предложения
241
Представление предложения по низкой цене
242
Получение низкого ценового предложения от покупателя
243
Убедите клиента не обижаться на предложение
244
Следите за эмоциями
244
Предоставление уступок
245
Работа с приверженцами стратегии “я выигрываю — ты проигрываешь”
246
Сотрудничество при закрытии сделки
246
Служащий кредитной организации
247
Оценщик
247
Агент эскро-службы
248
Избежание крушения
248
10
Ñîäåðæàíèå

Глава 14 . Как укрепить свою конкурентоспособность  
251
Определение конкурентоспособности
251
Расчет и анализ трех основных статистических компонентов
253
Отношение запрашиваемой цены к цене продажи
253
Средний период, в течение которого объекты недвижимости были
выставлены на продажу
255
Отношение количества выставленных на продажу объектов к числу
проданных объектов
257
Интерпретация результатов
259
Поиск конкурентного отличия
259
Как позиционировать себя относительно других агентов
260
Использование рыночной статистики для постановки своих задач
262
Увеличение своего удельного веса на рынке
263
Как вычислить удельный вес на рынке
263
Как увеличить проникновение на рынок
264
Как достигнуть рыночного доминирования
265
Акцентирование на конкурентных преимуществах во время презентационных
встреч с потенциальными клиентами
266
Определение уникальной конкурентоспособной позиции
266
Доказывайте свое превосходство. За второе место денег не платят
267
×ÀÑÒÜ V. ÓÑÏÅØÍÀß ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÜ Â ÑÔÅÐÅ ÍÅÄÂÈÆÈÌÎÑÒÈ
269
Глава 15. Как поддерживать отношения с клиентами
271
Построение прекрасных отношений
271
Определите стандарты своих услуг
273
Безукоризненное исполнение обещаний
275
Не подводите финальную черту по завершении сделки
275
Обеспечение послепродажного обслуживания
276
Заложите фундамент в процессе реализации сделки
277
Разработка плана действий на первые 30 дней после продажи
278
Разработка стратегии постоянного общения
281
Персонификация обращения с клиентами
286
Как организовать высококачественное обслуживание
286
Как добиться позитивного впечатления
286
Разработка плана предоставления услуг
288
Глава 16. Оптимизация рабочего времени
292
Как за меньшее время добиться большего
292
Применение принципа Парето. Правило 80-20
293
Выделяйте время на выполнение задач, способствующих
достижению успеха
294
Тратьте время только на то, что этого заслуживает
296
Как поступать с “горящими” вопросами
298
Сегментирование временных интервалов — ключ к успеху
299
Составьте график работы в виде временных блоков
299
Избегайте ошибок при сегментировании времени
303
Уничтожьте убийцу времени по имени промедление
305
Двигайтесь вперед с четким видением цели
306
Определите свои цели
307
Ñîäåðæàíèå
11

Установление приоритетов
307
Установите для себя конечные сроки и премии
309
Пользуйтесь моментом
310
Хватит терять время
310
Не позволяйте другим транжирить ваше время
310
Как бороться с паузами в работе
310
Меньше говорите по телефону
311
Автомобиль как средство повышения эффективности и продвижения
карьеры
312
×ÀÑÒÜ V. ÂÅËÈÊÎËÅÏÍÛÅ ÄÅÑßÒÊÈ
313
Глава 17. Десять обязательных инструментов успешного агента
по недвижимости
315
Хорошая система управления контактами
315
Калькулятор агента по недвижимости
316
Деловая одежда
316
Персональный Web-сайт
317
Профессиональные визитки и бланки
317
Надежный и презентабельный автомобиль
317
Наушники для телефона
318
Бизнес-план, составленный на основе цифр
319
Сценарии разговоров
319
Надежный тыл и поддержка
319
Глава 18. Десять советов по работе с покупателями
320
Оцените потенциал клиента
320
Работайте только с верными вам клиентами
321
Не предполагайте, что покупатель будет вам верен
321
Добейтесь назначения встречи
321
Будьте готовы к типичным недоразумениям
322
Объясните, какие услуги вы предоставляете
323
Установите сотрудничество с кредитором
323
Задайте потенциальному покупателю ряд вопросов
324
Держите ситуацию под контролем
324
Не бойтесь отказывать
325
Глава 19. Десять распространенных ошибок и как их избежать 
326
Неумение превратить работу в бизнес
326
Плохое управление финансовыми ресурсами
327
Недостаточное количество собственных приобретений
328
Нерациональная трата времени
328
Неинвестирование средств в самого себя
328
Круглосуточная доступность для клиентов
329
Нежелание регулярно общаться с клиентами
329
Непоследовательность
330
Несоблюдение основ
330
Умейте сделать паузу в нужный момент
331
Предметный указатель
330
12
Ñîäåðæàíèå



Похожие:

Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconОбзор рынка коммерческой недвижимости Санкт-Петербурга
Коммерческая недвижимость традиционно включает в себя сегменты офисной, торговой, производственно-складской и гостиничной недвижимости....
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconКОммЕрчЕская недВИжИмОсТь
Людмила Рева, директор по развитию бизнеса прибегали к ежегодной индексации, стараясь удержать
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconНедвижимость экстра класса
Загородная недвижимость по-разному. Лондон страдает от сильной зависимости от фи
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconСоБытиЯ коммерческая Бизнес-календарь 4 недвижимость Опрос. 16-21 Как смена времен года влияет на бизнес? 5 Репортаж. Детектор чемоданной лжи 6 Деловая жизнь региона. Назначения 14 ·
БИзНЕс-календАрь опрОс
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconАнкета по оценке тренинг-семинаров "Социальный маркетинг"
Что было для Вас самым важным и полезным в семинаре. Что Вы сможете применить в работе в дальнейшем?
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? icon1 Почему мы думаем, что эта встреча будет для Вас интересной?
В то, что доверие это основа всего созидательного, построения отношений и развития экономики
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconСайта важный фактор эффективности 12
Разработчики сайтов всегда желают получить от вас наибольшую выгоду для себя. В большинстве случаев им совершенно неинтересно сделать...
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? icon«Что делать?» – «Диагностика развития предприятия/банка»
«Тому, что не говорил, что без лишающие вас прибыли и прочтено, доверия нет»
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconРабочая учебная программа по дисциплине Коммерческая деятельность Для студентов, обучающихся по специальности 080111. 65
Коммерческая деятельность: Программа для студентов IV курса специальности 080111. 65 «Маркетинг» специализация «Коммерческий маркетинг»...
Жилая и коммерческая недвижимость. Что лучше для вас? iconСамые крупные заклады Латвии
Фото Мариса Дедзиньша. Залогом может стать что угодно — и авто, и недвижимость. Вопрос — в сумме
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница