Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация)




Скачать 38.05 Kb.
PDF просмотр
НазваниеПрактическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация)
Дата конвертации10.09.2012
Размер38.05 Kb.
ТипПрезентация

                
ПРАКТИЧЕСКОЕ 
Р У К О В О Д С Т В О
П О   О Р Г А Н И З А Ц И И
О Т Д Е Л А   А К Т И В Н Ы Х  
П Р О Д А Ж
    (презентация)


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                                   
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. ВВЕДЕНИЕ
  3
Глава 2. ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. ЧТО ЭТО?
  7
      2.1. Основная функция
  7
      2.2. Оптимальная модель построения. Анализ вариантов
  8
      2.3. Административная структура
14
      2.4. Распределение основных обязанностей внутри отдела
16
      2.5. Структура рабочего дня сотрудников. Лимиты времени
19
Глава 3. ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ (включая CRM)
21
Глава 4. НЕОБХОДИМОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ОТДЕЛА.
30
      4.1. Обеспечение офиса
30
      4.2. Для работы на территории
31
      4.3. Дополнительное обеспечение (имидж)
31
Глава 5. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
32
      5.1. Необходимые характеристики для Руководителя отдела
32
      5.2. Подбор сотрудников в отдел активных продаж
33
      5.3. Создание команды
39
      5.4. Развитие персонала
42
      5.5. Должностные инструкции сотрудников отдела
43
      5.6. Необходимое обучение сотрудников. Описание вариантов
44
Глава 6. КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПАКЕТ. ПО ДОЛЖНОСТЯМ.
                КОНКРЕТНЫЕ ПРИМЕРЫ

47
Глава 7. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ
56
Глава 8. БИЗНЕС – ПЛАН ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
58
Глава 9. ВЫВОДЫ
64
Приложение №1. Административная структура
66
Приложение №2. Административная структура для малого бизнеса
67
Приложение №3. Административная структура для среднего и 
                                 крупного бизнеса
68
Приложение №4. Форма «Карточка Заказчика»
69
Приложение №5. Форма «Ежедневный отчёт менеджера» + инструкция 
                                 по заполнению
70
Приложение №6. Оценка эффективности отдела. 4 Основных варианта. 
                                Формулы + Примеры.
73
Приложение №7. Шаблон. Анкета соискателя в отдел продаж
79
Приложение №8. Шаблон. Карта личной оценки претендента
81
Приложение №9. Вопросы для проведения собеседования с претендентами
84
Приложение №10. Должностная инструкция Руководителя отдела
86
Приложение №11. Должностная инструкция Старшего Менеджера
93
Приложение №12. Должностная инструкция Менеджера
          100
Приложение №13. Анализ требований, предъявляемых работодателями
                                  к претендентам на должность Руководителя отдела
          106
1


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
ЦЕЛИ ПРАКТИЧЕСКОГО РУКОВОДСТВА ПО ОРГАНИЗАЦИИ 
ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

1.  Ознакомить  Владельцев  компаний,  Управляющих  компаниями  и  HR-
директоров с реальной практикой организации отдела активных продаж.
2. Предоставить для сравнения различные варианты организации отдела. 
3.  Ознакомить  с  оптимальным  вариантом  организации  и  комплексом 
сопутствующих административных мер.
Практикум  предназначен  для  самостоятельной  организации  активных 
продаж  с  «0»  или  оценки  уже  существующего  отдела.  Данный  Практикум 
является  результатом  шестилетнего  опыта  компании  Аdvising Bureau
РЕШЕНИЯ УСПЕХА в организации Отделов продаж в компаниях Москвы 
и Санкт-Петербурга.
Покупателями  практикума  являются  компании  малого  и  среднего  бизнеса 
вне зависимости от формы собственности и специфики деятельности.
В  настоящее  время  данным  практикумом  воспользовалось  несколько  сотен
компаний  из  разных  городов  Российской  Федерации  и  СНГ.  Ниже  мы 
привели  список  городов,  ранжированный  по  количеству  покупателей 
Практического руководства по организации Отдела Активных Продаж:
1. Москва
2. Санкт-Петербург
3. Челябинск
4. Новосибирск
5. Волгоград
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
2
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
ОПИСАНИЕ ПРАКТИЧЕСКОГО РУКОВОДСТВА
Практическое  руководство  по  организации  Отдела  Активных  Продаж
является  универсальным.  Оно  не  привязано  к  конкретным  видам  бизнеса  и 
может  использоваться  как  для  B2B,  ТНП,  Товаров  Постоянного  Спроса, 
Продуктов, HoReCa, Luxury и других.
В  практикуме  приведены  как  описания  необходимых  действий  со  стороны 
ТОП  –  менеджеров  компании,  так  и  подробные  практические  наработки  по 
задачам,  контролю  эффективности  работы  менеджеров,  необходимые 
инструкции, включая должностные, и примеры анализа. 
Также  выделены  и  экономические  составляющие,  необходимые  для 
организации  работы:  сумма  первоначальных  инвестиций,  ежемесячные 
затраты,  примеры  расчёта  доходности  отдела  и  рентабельности.  В  цифрах 
предоставлен  расчёт  необходимого  компенсационного  пакета  для 
сотрудников отдела. 
В  практикуме  отдельно  рассмотрена  глава «Подбор  персонала  в  отдел 
продаж», приложения: «Анкета соискателя в отдел продаж», «Карта личной 
оценки  претендента»,  «Вопросы  для  проведения  собеседования»,  «Анализ 
требований,  предъявляемых  работодателями  к  претендентам  на  должность 
Руководителя отдела».
Глава о подборе и обучении персонала для отдела продаж является одной из 
основных  глав,  т.к.  качественный  и  профессиональный  подбор  персонала 
является базисом для дальнейшего развития отдела.
Отдельно в практикуме указывается на «тонкие» моменты активных продаж 
и практика решений.
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
3
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
ВЫДЕРЖКИ ИЗ ГЛАВ
Глава  2.2.  Оптимальная  модель  построения.  Анализ  вариантов 
построения
«……Существует несколько форм организации отдела активных продаж:
А)  распределение  менеджеров  по  рынкам,  на  которых  работают 
Заказчики
Б)  Заказчики  закрепляются  за  менеджерами  по  принципу  «кто  кого 
нашёл»
В)  Заказчики  закрепляются  за  менеджерами  по  принципу  «лучший 
Заказчик – лучшему менеджеру»
Г) по территориальному признаку
Во  всех  указанных  формах  (А  -  Г)  есть  как  свои  плюсы,  так  и  минусы. 
Рассмотрим  основные  моменты,  влияющие  на  развитие  бизнеса  и 
перспективу.
Форма А – распределение по рынкам
Плюсы
1.  Менеджер  по  продажам  более  глубоко  знает  специфику  рынка  и 
заказчиков – упрощается взаимодействие с Заказчиками.
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
4
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
Минусы
1. Как его контролировать? Ведь появляются новые игроки.
2. При увольнении менеджера на его место найти равноценную замену со 
знанием  необходимого  рынка  достаточно  непросто  –  теряется  целый 
рынок.
3. Сколько рынков может вести один менеджер?
4. Сколько  вообще  рынков?  Ведь  Заказчики  могут  быть  из  абсолютно 
разных рынков, никак не связанных между собой.
5. Отсутствие полной информации о рынке.
Форма Б – распределение по принципу «кто кого нашёл»
Плюсы
1. Менеджер  работает  с  Заказчиками,  которых  он  сам  нашёл  и  с 
которыми у него сложились отношения – весь объём продаж зависит от 
личностных отношений.
Минусы
1. Данная  ситуация  называется  «снятие  сливок».  Кто  будет  искать  и 
работать со «сложными» Заказчиками?
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
5
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
2. Заказчики  могут  находиться  на  разных  концах  города  и  при  данной 
схеме  работы  вырастают  временные  затраты  менеджера,  затраты 
бензина и т.д.
3. Очень  высок  личностный  фактор  –  при  увольнении  менеджера, 
Заказчик может перейти за менеджером к Вашим конкурентам 
(данная ситуация наблюдалась в 70% случаев, проанализированных нами).
4. Отсутствие полной информации о рынке. ………»
Глава 6. Компенсационный пакет по должностям
«………. На  основании  практики,  мы  рекомендуем  НЕ  УМЕНЬШАТЬ
компенсационный  пакет  (на  выплату  процентов  от  продаж)  новым 
сотрудникам на время  испытательного срока (длительность испытательного 
срока - согласно ТК РФ), а предоставлять полный компенсационный пакет С 
ПЕРВОГО ДНЯ РАБОТЫ (с учётом процентов от продаж за реализованные 
сделки). Это даёт следующие плюсы:
1. Менеджер  и  другие  работники  Отдела  начинают  активно  работать  с 
первого дня.
2. Менеджеры  не  задерживают  продажи  Заказчикам  до  начала 
начисления процентов.
3. Данный  подход  редко  встречается  в  торговых  компаниях,  что  даст 
Вашей  компании  дополнительный  положительный  имидж  как 
компании,  заинтересованной  в  своих  сотрудниках  и  нацеленной  на 
результат. ………»
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
6
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
разработаны с учетом современных тенденций в организации бизнес-процессов
Готовые  Решения  от  Advising Bureau  РЕШЕНИЯ  УСПЕХА  имеют 
низкую  стоимость  по  сравнению  со  стоимостью  индивидуальной 
консалтинговой услуги и позволяют обращаться к ним в любое удобное 
время, так как предоставляются в электронном виде.

ГОТОВЫЕ БИЗНЕС-ПЛАНЫ
Бизнес-план Управляющей компании. Бизнес-центр 1500 кв.м. .NEW
Бизнес-план. Оптовая торговля Автозапчастями. NEW
Бизнес-план. Оптовая торговля Автотоварами и Аксессуарами. NEW
Бизнес-план. Обслуживание недвижимости. TOP SALE
Бизнес-план. Вентиляционное оборудование
Инвестору. Правило 72. бесплатно
Организация бизнеса. 3 бизнес-плана. 
Бизнес-план. Продажа услуг. 
Бизнес-план. Торговый Дом. TOP SALE
Бизнес-план Торгово-Сервисной Компании. 
Бизнес-план. Торговля Автозапчастями. 
Бизнес-план. Строительное оборудование. NEW
Бизнес-план. Медицинское оборудование.
Бизнес-план. Промышленное оборудование. NEW
Бизнес-план. Автосервисное оборудование.
Бизнес-план. Водоочистное оборудование.
Бизнес-план. Оценочная компания.
Бизнес-план. Аудиторская компания.
Бизнес-план. Проектирование объектов.
Бизнес-план. IT-компания. TOP SALE
Бизнес-план. Представительство в регионе.
Бизнес-план. Рекламное агентство
Бюджетирование. Организация системы. TOP SALE
Бюджетирование. Организация системы в Торгово-Сервисной Компании. 
Фрилансер. Бизнес-план. Реклама.
Фрилансер. Бизнес-план. Дизайн.
Фрилансер. Бизнес-план. Создание сайтов.
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
7
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
ГОТОВЫЕ ПРАКТИКУМЫ
Активные Продажи. Телефония. NEW
Активные Продажи. Складское оборудование. NEW
Активные Продажи в Рекламном агентстве.
Активные Продажи в IT-компании. TOP SALE
Активные Продажи в Аудиторской компании. 
Активные продажи в Кейтеринговой компании. 
Активные продажи в Оценочной компании. 
Активные продажи в Клининговой компании. 
Активные Продажи. Автосервисное оборудование.
Активные Продажи. Медицинское оборудование. 
Активные Продажи Моечное оборудование. 
Активные продажи Охранное оборудование. 
Активные продажи Вентиляционное оборудование. 
Активные продажи Промышленное оборудование. TOP SALE
Активные Продажи Строительное оборудование.
Активные продажи Водоочистное оборудование. 
Активные продажи Торговое оборудование. 
Активные продажи. Обслуживание недвижимости. NEW
Активные продажи. Проектирование объектов.
Активные продажи. Складское оборудование NEW
Практическое руководство по Организации Отдела Активных Продаж.
Практическое руководство по Организации Филиалов. TOP SALE
Практическое руководство по Организации Регионального Торгового Представителя. 
Выход в регионы. Часть №1. TOP SALE
Практическое руководство по Организации ТСЖ. 
Шаблон доверенности Директора Филиала. бесплатно
Положение о Филиале. 
Практическое пособие для Руководителя Отдела Активных Продаж. 
Экспансия в регионы. Промышленное оборудование. NEW
Экспансия в регионы. Строительное оборудование. NEW
Менеджмент-план. Шесть месяцев. бесплатно
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
8
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru


ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО                                         
п о   о р г а н и з а ц и и   о т д е л а
  а к т и в н ы х   п р о д а ж
РАЗРАБОТАННЫЕ ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ
Комплект должностных инструкций для Отдела Активных Продаж. TOP SALE
Должностная инструкция Менеджера Отдела Активных Продаж. 
Должностная инструкция Старшего Менеджера Отдела Активных Продаж.
Должностная инструкция Руководителя Отдела Активных Продаж. TOP SALE
Комплект должностных инструкций для Организации Активных Продаж в Филиале.
Все Готовые Решения могут быть доработаны под нужды Вашей компании. 
Разработка  индивидуальных  бизнес-планов  и  практикумов.  Для  получения 
более  подробной  информации,  пожалуйста,  свяжитесь  с  нами  любым 
удобным  для  Вас  образом:  телефон  (812)949-4178,  электронная  почта 
office@abpy.ru
НАШИ РЕШЕНИЯ – ВАШ УСПЕХ
Всего разработками из серии 
готовые решения для Вашего бизнеса
воспользовались
более 400 компаний
со всей территории Российской Федерации.
_______________________________________________________________________
©2006-2008 Advising Bureau                                      +7(812)949-4178, office@abpy.ru
9
   РЕШЕНИЯ УСПЕХА. Презентация                                                        www.abpy.ru



Похожие:

Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconПрактическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и ф и л и а л а (презентация)
Решения успеха. Презентация
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconПрактическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и в ы Х о д а в р е г и о н ы (презентация)
Региональный (территориальный) представитель при наличии дилера (франчайзи) в регионе
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconАктивные продажи офисная мебель (презентация)
Цель практического руководства настоящее практическое руководство «Активные продажи. Офисная мебель»
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconПрактическое руководство по повышению
Настоящее пособие подготовлено в рамках проекта Практическое руководство по повышению
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconУчебно-практическое пособие для III курса направление подготовки
Учебно-практическое пособие предназначено для самостоятельной работы студентов очного и заочного обучения для специальности 080100...
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconПрактическое пособие для работников общеобразовательных учреждений и. С. Сергеев
С 32 Как организовать проектную деятельность учащихся: Практическое пособие для работников общеобразовательных учреждений. — 2-е...
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconПрезентация в специализированных изданиях; презентация в сети Интернет
Структура инновационного цикла, содержательное и экономическое значение его этапов
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconБизнес-план: Сети магазинов шин Презентация заказного
Данная презентация и любая ее часть не могут распространяться или тиражироваться любыми
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconБизнес-план: Сети магазинов мебели Презентация заказного
Данная презентация и любая ее часть не могут распространяться или тиражироваться любыми
Практическое р у к о в о д с т в о п о о р г а н и з а ц и и о т д е л а а к т и в н ы Х п р о д а ж (презентация) iconБизнес-план: Сети магазинов парфюмерии и косметики Презентация заказного
Данная презентация и любая ее часть не могут распространяться или тиражироваться любыми
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница