Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования




Скачать 425.69 Kb.
PDF просмотр
НазваниеРекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования
страница1/33
Дата конвертации18.10.2012
Размер425.69 Kb.
ТипРуководство
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   33
Рекомендации

II

Клиенты по рекомендациям 2006: 
Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования 
жизни.
Почему это практическое руководство?
Не требуется обладать интеллектом Эйнштейна, чтобы уяснить то, что наиболее эффективный 
способ поддержания на высоком уровне бизнеса в сфере страхования жизни, заключается в поиске 
новых клиентов по рекомендациям. Менеджеры страховых агентств во всем мире продолжают 
сетовать на то, что холодные звонки являются менее продуктивными, чем когда-либо (и, честно 
говоря,  кто  любит  это  делать?).  Франк,  менеджер  агентства  ING  так  оценивает  такую  форму 
работы: «Холодные звонки – наказание в нашем бизнесе за неумение получать рекомендации». 
Но получать новые рекомендации в области страхования жизни довольно трудоемкое занятие. 
Это так же тяжело, как, например, человеку, которому за сорок, «быть в форме». Выполнимо, но 
требует дополнительных усилий. 
В  ходе  моих  исследований  в  18  странах  мною  было  опрошено  более  чем  20.000  агентов 
большинства главных страховых компаний. Был задан вопрос о том, какую долю в их бизнесе 
составляет такая форма работы как поиск новых клиентов по рекомендациям. По их ответам эта 
доля составляет приблизительно 55 %. В более богатых странах, таких как - Нидерланды, США, 
Австрия и Австралия, она больше приблизительно на 5-10%. В более бедных странах, таких как - 
Турция, Мексика, Венгрия и Южная Африка, на 5-10% меньше. Но я отметил, что в значительной 
степени, в каждом агентстве, в любой стране около 10-15% страховых агентов основывают весь 
свой бизнес на этом методе. И знаете что? Оказывается, что основной доход своим агентствам 
приносят именно они. Интересный факт, не так ли?
Когда я начинал как страховой агент в 1983 году, я, как новичок в этом деле,  был в той же степени 
обескуражен. Много холодных звонков, много отказов и много встреч впустую. После месяца я 
чувствовал, что уже достаточно. Я пошел к менеджеру агентства Харви и сказал: «Я ухожу». 
-  «Почему?», - спросил он.
-  «Эта работа слишком напряженная для меня. Все эти отказы и никакого дохода». 
Он сказал: «Я понимаю, что ты расстроен бесплодностью холодных звонков, всеми этими отказами 
и низким доходом. Сколько клиентов рекомендовали тебе обратиться к их знакомым?»
-  «Никто. В области страхования жизни никто не делает этого». 
-  «Почему, как ты думаешь, Чак, Сьюзен и Франк строят весь их бизнес на работе по поиску 
новых клиентов по рекомендациям, и они, эти трое, лучшие в этом агентстве?»
-  «Я не знаю, что я делаю не так. Они, должно быть, знают что-то, чего не знаю я».
-  «Послушай», - сказал он. «Ты очень молод, но я чувствую, что ты имеешь потенциал. Хотел бы ты 
дальше работать, если был бы в их положении и получал бы все контакты по рекомендациям?»
-  «Конечно, Харви, кто не хотел бы этого?»,- ответил я. 
-  «Хочешь знать как они делают это?» 
-  «Конечно!», - сказал я нетерпеливо. 
-  «Слушай, - сказал он, - если останешься с нами, то я попрошу их, чтобы тебя взяли с кем-нибудь 
из них в качестве наблюдателя, чтобы ты увидел, как они делают это. Пойдет?» 
-  «Конечно!», - ответил я.
Я заметил, что опытные агенты делают некоторые вещи по-другому, чем это делал я. Постепенно 
я начал делать это тем же самым образом. В течение 5 месяцев я был уже в состоянии обеспечить 
комиссию 15.650 евро в месяц. Теперь я чувствовал себя намного лучше. Довольно скоро другие 
агентства  уже  просили  меня,  чтобы  я  поделился  с  ними  секретами  того,  что  я  узнал  от  этих 
III

профессионалов, и я сам стал лидером среди многих агентов.
Какая  шутка.  Только  вообразите:  шестью  месяцами  ранее  я  хотел  возвращаться  на  свою 
прежнюю работу туристического гида, потому что я получал меньше, чем если бы я работал в 
Mакдоналдсе.
Гораздо больше я узнал за прошедшие два десятилетия о том, почему люди обращаются со своими 
предложениями. И не удивительно, что я не находил слишком много различий между компаниями 
или странами в способе, которым они строят свой бизнес. Это мое практическое руководство 
рассказывает о моих открытиях.
Многие из примеров в руководстве не имеют никакого отношения к страхованию жизни. Почему? 
Корнелиус Вандер Старр (C.V. Starr), легендарный нидерландско-американский основатель AIG, 
обычно говорил: «Я люблю использовать то, что я узнал из бизнеса и применяю это к моим другим 
интересам, музыке, спортивным состязаниям и искусствам». Хорошее рассуждение, но когда я 
начинал, я не имел никакого опыта в бизнесе. Поэтому я решил использовать свои познания из 
других областей - музыки, искусства и спорта, которые я почерпнул, работая туристическим 
гидом по всему миру, и применить эти познания к своему бизнесу
Почему Эйнштейн на обложке? В средней школе в Голландии я был худшим в моем классе по 
физике. Я до сих пор еще не имею разгадки к тому, как работает формула E=mc2. Годы спустя, 
поскольку я, как страховой агент создавал свой бизнес, основанный на поиске рекомендаций, наш 
менеджер агентства, Харви дал каждому список 100 цитат Эйнштейна о жизни и о людях. К моему 
удивлению я не только понимал цитаты, но они очень помогли мне в своем бизнесе. Я включил 
довольно многие из них в это мое практическое руководство. Я надеюсь, что вы полюбите их 
также. 
Как использовать это практическое руководство
Книга имеет 3 коротких главы. 
Глава 1.
Прежде, чем вы собираетесь заинтересовать потенциального клиента в том, чтобы он дал вам 
рекомендации, вы должны быть достойны рекомнендаций. Проблема здесь состоит в том, чтобы 
иметь  две  вещи,  из  которых  среднестатистический  агент  не  имеет  ни  одной  в  достаточном 
количестве, это время и деньги. “Уловки и методы”, рассматриваемые в главах 2 и 3, будут работать 
только, если, в первую очередь, вы сами достойны рекомендации. К сожалению, некоторые агенты 
пропускают эту главу целиком. Вероятно, вы уже слышали подобное от вашего менеджера. 
Глава 2.
Что сказать и сделать, чтобы получить больше рекомендаций? Эта глава объясняет, как одному 
управлять собственной рекомендательной маркетинговой кампанией. 
Глава 3. 
Как  провести  встречу  так,  чтобы  она  обеспечила  продажу  и  принесла  дополнительные 
рекомендации? Это самая популярная глава у агентов. Они сообщают, что предлагаемые методы 
удобны и полезны, и их применение дает двойную выгоду. Одна - для продажи и другая - для 
рекомендации.
Если  можно  было  бы  со  скоростью  света  прочитать  практическое  руководство  по  получению 
новых рекомендаций, пожалуй, это было бы замечательно. Однако для большинства из нас, время 
прочтения, тем не менее, будет занимать приблизительно полтора часа. Выполнение упражнений 
в конце каждого параграфа займет еще чуть больше времени. 
Некоторые  менеджеры  говорят  мне,  что  им  нравится  повторять  одно  или  два  упражнения, 
размещенных в конце страницы во время встречи. 
Некоторые агенты держат эту книгу в их автомобиле и, если они прибыли на встречу чуть раньше 
назначенного срока, просматривают ее для того, чтобы настроить себя на нужный лад. Другие 
любят прочитать несколько страниц после встречи, которая обещала быть удачной, чтобы узнать, 
что пошло не так, как надо. В конце книги вы найдете некоторые полезные вопросы.
IV
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   33


Похожие:

Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconПрактическое руководство по повышению
Настоящее пособие подготовлено в рамках проекта Практическое руководство по повышению
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconМетодические рекомендации по обеспечению выполнения требований санитарных правил и норм санПиН 1 559-96 питьевая вода. Гигиенические
Общероссийским строительным каталогом настоящим Методическим рекомендациям присвоен номер мдс 40 2000
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconК Методическим рекомендациям
Законом Ярославской области от 19 декабря 2005 года №83-з «О государственном регулировании инвестиционной деятельности на территории...
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconРекомендации по привлечению венчурных инвестиций в молодежные инновационные проекты Компания
Это пособие предназначено для молодых предпринимателей, которые стремятся привлечь
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconБизнес-план создания электронного магазина «заказ»
Объектом инвестиций по настоящему проекту является интернет-магазин. Основными покупателями магазина должны стать корпоративные клиенты...
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconВолшебная
Таблетка или краткое практическое руководство по выбору идеи для Вашего бизнеса
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconПрактическое руководство по вопросам эффективного управления
Употребляемые обозначения и изложение материала в настоящей публикации не
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconАдминистрация воронежской области постановление от 14 декабря 2006 г. N 1028 об организации и развитии технопарков в воронежской области
...
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconРуководство Какова­процентная­ставка­и­сроки­предоставле- и сотрудников ОАО договор обязательного ния­кредита? «Автоцентр-Тольятти- страхования гражданской Банк предлагает спецпрограммы на автомобили Lada, ваз»
«Автоцентр-Тольятти- страхования гражданской Банк предлагает спецпрограммы на автомобили Lada, ваз» с 38-летием!
Рекомендации II клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования iconПрограмма развития организации объединенных наций
Практическое руководство для нпо по подготовке проектов по сохранению биоразнообразия
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница