Ренди Гейдж




НазваниеРенди Гейдж
страница15/21
Дата конвертации19.10.2012
Размер2.34 Mb.
ТипДокументы
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   ...   21

Причина Первая: это занимает слишком много времени.

Некоторые продукты, характерные для нашей индустрии, нужно применять в течение трех или четырех месяцев, чтобы клиент почувствовал результаты. При моем подходе, вы можете за месяц уйти на четыре уровня вглубь. При первом же подходе на это потребуется год.


Причина Вторая: вы отпугнете некоторых из своих лучших кандидатов.

Одна из причин, по которой люди не вступают в бизнес состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери, предлагая продукцию. Очевидно, это не так, но они не понимают этого.

Вот что получается. Предположим, вы работаете с Филом, и как-то Фил жалуется вам, как он устает после обеда. Ваши глаза зажигаются, и вы начинаете рассказывать ему о питании, витаминах, минеральных веществах и растениях. После тридцатиминутной прелюдии о достоинствах пищевых добавок, вы предлагаете ему СВЕРХЭФФЕКТИВНЫЙ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ СОСТАВ – особую формулу своей компании.

Фил соглашается попробовать одну упаковку, и вы даете ее ему, получив сорок долларов. На протяжении нескольких последующих дней или недель в и говорите с ним об использовании продукта и следите за его прогрессом. Ему кажется, что здоровье его улучшается, поэтому он покупает еще одну упаковку, когда заканчивается первая. Вы, конечно, снова получаете сорок долларов. Через несколько дней Фил говорит вам: «Черт подери, это действительно помогает. Каждый день я чувствую прилив энергии. У меня перестали выпадать волосы и болеть зубы!». Теперь вы хотите завлечь его в бизнес. У него уже есть опыт использования продукта, поэтому вы можете смело говорить с ним о бизнесе. «А знаешь ли ты, что можешь получать эти продукты бесплатно и даже зарабатывать на них деньги?».

«Неужели?», говорит Фил. «Как это так?».

«Это просто», говорите вы: «Ты просто становишься дистрибьютором».

«Звучит интересно», говорит Фил, «Но я думаю, что лучше буду покупать продукты у тебя. Я не умею продавать».

Вы не верите своим ушам. «Продавать! Кто тебе сказал, что тебе придется продавать? Мы никогда не продаем, мы делимся и продаем».

Теперь вы можете весь день говорить об этом, но факт остается фактом: вы продали Филу упаковку продукта за сорок долларов. Потом вы продали ему еще одну упаковку и снова получили сорок долларов. Теперь Фил ни за что не поверит, что этот бизнес не является продажами. Поэтому, если он попадает в те 90 %, которые боятся продавать – он не заинтересуется бизнесом.

Я не хочу сказать, что выдвижение продукции на первое место не работает – иногда это работает. Но мой опыт показывает, что при таком подходе среднему человеку понадобится 5-8 лет, чтобы добиться хорошего дохода. Тот способ, который предлагаю я, позволяет добиться такого же дохода за 2-4 года. К сожалению, люди не особенно терпеливы, поэтому если вы будете следовать пяти-восьмилетней программе, то большинство ваших лучших людей выйдут из бизнеса, прежде чем достигнуть какого-нибудь успеха.

Следует отметить, что мой подход не является «деловым» подходом или «антипродуктовым» подходом. Это сбалансированный подход, который включает в себя продукты, бизнес и весь стиль жизни.

Теперь некоторые из вас могут удивляться, как можно начать бизнес, не имея опыта использования продукции?

Очень просто. Если вы правильно провели презентацию, люди поверят, что продукты работают именно так, как вы описываете. Они поделятся с вами своими сомнениями. И каждая приличная компания гарантирует стопроцентное удовлетворение от продукта.

Смешно, но одна из главных причин медленного роста организации – это слишком хорошее знание продукции. Вернее, попытки поделиться с кандидатом своими знаниями. Совсем не обязательно рассказывать кандидату о действии каждого продукта.

Описывают ли торговцы автомобилями каждую деталь своих машин, или рассказывают историю автомобильной промышленности со времен Генри Форда? Или они просто разрешают проехать на автомобиле?

Осведомленность о продуктах особенно опасна в компаниях с диетической продукцией. Вместо презентации дистрибьюторы устраивают трехчасовую лекцию по диетологии. Кандидаты, ошеломленные этой информацией, начинают думать, что никогда этого не усвоят. Это впечатление не позволяет им серьезно задуматься о своих возможностях в этом бизнесе. Максимум, кем они могут стать – это покупателями. В этом случае ваше стремление выглядеть профессионалом играет с вами злую шутку!

Люди спрашивают меня о тех проблемах, которые сегодня переживает МЛМ. По-моему, самая большая проблема состоит в том, что большинство сетевых компаний не понимают разницы между продажами и дуплицированием. Я часто сталкиваюсь с этим, когда меня приглашают где-нибудь выступить.

Зачастую меня приглашают из-за низкого объема продаж, хотя их дистрибьюторов обучали лучшие специалисты по продажам. Конечно, все эти профессионалы учили их позитивному мышлению, отражению, моделированию и прочим подобным приемам. И, поскольку большинство людей не относится к типу продавцов, они не могут воспроизвести все это. Поэтому эти приемы им не помогают.

Я не хочу сказать, что большинство преподавателей, обучающих продажам, плохие или что они обучают неправильным вещам. Я думаю, что эти вещи работают в продажах. Но, конечно, они не дуплицируются в сетевом маркетинге. Обычно на этом моменте приводят меня.

Я утверждаю простую мысль. Хороший маркетинг связан с умением идентифицировать квалифицированных кандидатов и умением дать им правильную информацию, чтобы они смогли принять решение.

Настоящий маркетинг, честный маркетинг, не имеет ничего общего с убеждением или «продажами». Вы должны контролировать процесс. Вы должны давать правильную информацию, и вы должны давать ее в разумных дозах, чтобы кандидат смог ее переварить. Но в конечном счете ваш кандидат должен принять решение, подходит ли ему ваша продукция, ваш сервис и возможности вашей компании. Презентация должна рассматриваться в подходящем контексте. Это просто один шаг в процессе передачи информации, но шаг очень важный.

Теперь давайте перейдем к шагу описания продукции в вашей презентации...

Когда вы рассказываете о продукции, дайте общий обзор продуктовых линий. Не нужно описывать продукцию продукт за продуктом. Мы видели как дистрибьюторы описывали каждый продукт по 45 минут, все ингредиенты, где продукты производят, как нужно их применять и в какое время принимать – и потом удивлялись, почему кандидаты были в коме. Сделайте общий обзор продукции, потом выберите один или два ваших любимых продукта и расскажите о них.

Здесь снова подчеркните преимущества вашего бизнеса. Не нужно говорить просто: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны», скажите лучше: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны, так что ваши клиенты могут получать их только от вас. У вас будет постоянный остаточный доход».


Особое замечание для дистрибьюторов, которые работают в продовольственных программах:

Давайте предположим, что один из ваших любимых продуктов «излечил» вас от «неизлечимой» болезни. В подобных случаях не рассказывайте об этом! Я понимаю, что это может быть трудно, и может быть умолчание вам кажется безумием, но доверьтесь мне в этом вопросе.

Лично я думаю, что по крайней мере 80 % заболеваний, с которыми люди приходят к доктору, связаны с нашим питанием. 95 % пищи, которую мы потребляем на сегодняшний день – мертвая, переработанная пища без витаминов, минералов, ферментов или волокон. В идеале, перистальтическое действие вашей толстой кишки должно проталкивать съеденную вами пищу через пищеварительный тракт, вынимая питательные вещества и выбрасывая остальные через экскременты.

Каждый раз, когда средний человек ест, гнилая, испорченная, разлагающаяся пища уже заблокирована в их кишечнике. Потому что этот пищеварительный процесс настолько неэффективен – многие токсины проходят сквозь стенки кишечника и входят в кровь. В результате появляется летаргия и усталость, а дальше может развиться глухота, белокровие, или даже рак. Кто знает, какие еще заболевания происходят из-за нарушения пищеварительных процессов и токсинов в крови?

Мы знаем, что многие люди, которые присоединяются к сетевому маркетингу – и начинают просто дополнять свое питание витаминами, минералами, волокнами и энзимами – переживают драматическое и быстрое улучшение здоровья, так что даже так называемые неизлечимые болезни проходят.

Но вот опасный момент:

Вы не можете рассказывать об этом. У правительства есть миллионы агентов, работа которых защищать общественность от шарлатанов, фальшивых излечений и небезопасной медицинской практики. Эти люди очень медленно адаптируют или принимают альтернативы, и даже естественные процедуры заботы о здоровье. Они быстро закроют компанию, в которой дистрибьюторы излечиваются от «неизлечимых» болезней. Если у вас было такое чудо – не рассказывайте об этом на презентации. Лучше расскажите эту историю на конвенции вашей компании, когда не присутствуют кандидаты – и агенты. Просто рассказывайте об обычных преимуществах, которые средний человек получает от вашей продукции.

Пятый и финальный шаг вашей презентации – описание вашей структуры поддержки. На этом шаге ваш кандидат делает выбор. Покажите кандидату, как легко начать. Покажите ему, что он присоединяется к выигрывающей команде. Покажите им все учебные программы, встречи, приемы спонсирования и материалы компании, нужные для их успеха. Расскажите им о людях в их потенциальной спонсорской линии и объясните, как эти люди смогут помочь им построить бизнес. Это подходящее время продавать самих себя. Независимо от того, насколько замечательно выглядит ваша компания и ваши продукты, если они не тянутся к вам самим, они не заинтересуются. Подчеркните свою помощь и решимость поддерживать их в достижении успеха и покажите, как они могут начать прямо сейчас.

Я считаю, что самые важные части пятишагового процесса – шаги один и пять (Преимущества и Структура Поддержки).

Я не считаю презентации таким уж трудным делом, когда вы применяете все пять компонентов. Единственный абсолютно первичный шаг – первый. Если вы не начинаете с преимуществ для кандидата, вряд ли он будет вас внимательно слушать в течение презентации.

Помните обо всех этих моментах, когда вы и ваша спонсорская линия разрабатываете стандартную презентацию вашей программы. Верите вы в это или нет, большинство людей не будут участвовать в вашей программе, потому что ваша компания кладет в смесь больше ингредиентов, или ездит за этим ингредиентом в Южную Америку. Люди подключатся в к вам, если они считают, что их стиль жизни улучшится, когда они присоединятся к вашей программе.

Очевидно, что ваша компания должна быть солидной и продукция должна быть высокого качества. Я не хочу принизить значения этих вещей, но люди не покупают Феррари из-за двойного руля и радиальных шин. Они покупают Феррари, потому что хотят ездить быстро и выглядеть красиво. Выглядеть красиво – преимущество, шины и руль особенности дизайна.

Не надо делать из этого вывод, что ваши продукты или уровень сервиса не важны – они очень важны для долговременного успеха. Для того, чтобы иметь настоящий успех, вы и ваши люди должны быть ориентированы на продукцию. Но это делается посредством применения и образования, и после спонсирования.

Описывая возможности с помощью пятишагового подхода, вы покажете целостную картину бизнеса и предоставите кандидату информацию, нужную для его успеха. Покажите кандидату преимущества вашего бизнеса для него, и у вас постоянно будут новые дистрибьюторы в сети.

Вот еще одна проблема, с которой вам нужно будет справляться. Большинство клиентов, перед которыми вы будете выступать, не будут иметь $300-800 наличными, чтобы начать бизнес. Это включает в себя и людей, которые хорошо зарабатывают, имеют хорошие работы (средний на сегодняшний день человек живет в долг, живет на 125 % зарплаты и существует от чека до чека).

Большинство людей не скажут вам этого прямо (особенно те, у кого хорошие работы). Вам нужно угадать, есть ли эта проблема и поработать с этими людьми. Возможно им нужно будет воспользоваться кредитными карточками, подождать до зарплаты, чтобы начать, или покупать материалы в несколько приемов. Однако, примите мой совет. Никогда не отдавайте дистрибьюторский кит бесплатно, чтобы помочь человеку начать. Иначе человек не будет уважать бизнес и принимать его всерьез. Люди, которым приходится потрудиться, чтобы начать бизнес, остаются мотивированными дольше и строят собственный бизнес.

Ваша первая презентация одного для одного не предназначена для того, чтобы человек немедленно записался, хотя по мере накопления опыта в бизнесе, это будет происходить с вами все чаще. Как правило, эта презентация просто вовлекает кандидата в процесс спонсирования. Ваша цель – назначить следующую встречу.

Первая встреча не должна быть навязчивой и не должна отнимать у кандидата много времени. Вы можете не рассказывать об упадке текущей экономической системы во время первой встречи. Это дает три преимущества:

1. Кандидат не чувствует, что вы нападаете на его текущую ситуацию.

2. Следующая презентация будет более крупным событием.

3. Вы уложитесь за время меньше часа, значит, многие согласятся вас послушать.

Первую презентацию можно провести в кафе, у себя дома, или дома у кандидата. Лучше всего проводить ее в доме у кандидата. От вас не уйдут! Однако, некоторые люди очень застенчивы. Они боятся, что если запустить вас в дом, то вы не выйдете оттуда, пока вы не продадите им что-нибудь. Поэтому они попросятся к вам домой, поскольку оттуда они могут в любой момент удрать. Некоторые боятся застрять и там и там. С ними удобнее встретиться в нейтральном месте. Тогда лучше встретиться в кафе в необеденное время.

Лучше не встречаться за едой. Многие люди не смогут дуплицировать эту вашу привычку, у них не хватит денег. Убедитесь, что кандидат это понимает, сказав ему: «Давайте встретимся за чашечкой кофе и я покажу вам программу».

Закажите уединенный столик, чтобы вас не отвлекали. Заплатите за кофе и дайте официанту на чай в два или три раза больше, чем обычно даете.

Когда вы проводите презентацию у них или у себя дома, не болтайте долго о пустяках и сразу начните презентацию. Вы обещали провести презентацию менее чем за час, поэтому держитесь своего обещания. (Вдобавок это позволит вам провести три или четыре презентации за вечер.)

Выключите радио и телевизор, попросите человека отключить телефон и разложите материалы на обеденном столе. Ваша цель – определить, подходящий ли это кандидат и есть ли у него мечта. Как только вы это определили, назначьте следующую встречу. Это будет домашняя или семейная встреча – более крупное событие и их второй взгляд на программу. Помните, успех определяется не тем, продали ли вы кит, а тем, назначили ли вы следующую встречу. Выньте календарь и запишите встречу в ежедневник на глазах у кандидата.

Хотя я не верю, что человека можно переубедить, я провожу встречи с убеждением, что я могу помочь им удовлетворить их нужды и воплотить мечты. Я также делаю предположение, что они поймут меня. Я не чувствую ответственности заставить их сделать следующий шаг. Я могу сказать, например: «Вы знаете, вы бы отлично преуспели в этом бизнесе, вам нужно сделать такой следующий шаг» или «Эй, Дуглас, давай расскажем об этой программе некоторым честолюбивым людям, которых ты знаешь. Тогда у тебя все получится».

На этой стадии я не спрашиваю «да» или «нет». Я просто хочу продвинуть человека дальше в нашу систему. Чем дальше по системе идет ваш кандидат – тем более крупные события он переживает и тем более образованной он становится. В результате он может обнаружить, что бизнес поможет ему разрешить проблемы и воплотить мечты.

Даже для презентации одного для одного одевайтесь в красивую деловую одежду. Вы и ваша супруга должны выглядеть как Мистер и Миссис Успех. Для профессионалов (врачей, юристов, бухгалтеров), вы должны приходить в деловом костюме. Если ваш кандидат непрофессионал и скорее всего будет одет небрежно, вы должны носить деловой костюм и галстук. Это придаст вам уверенности, сделает вас выше в глазах клиента и покажет, что вы серьезно относитесь к бизнесу.

Теперь позвольте мне более подробно коснуться темы мягкого обращения с людьми. Я не хочу давить на людей, но я хочу, чтобы они получили всю информацию, необходимую для принятия правильного решения. Если я заканчиваю презентацию, и мне говорят что-то вроде: «Я никогда не буду заниматься этим. Я вас ненавижу, убирайтесь из моего дома, или я убью вас ...», я решаю, что они не могут быть дистрибьюторами, и ухожу.

Если же они говорят, что не уверенны в своем интересе к этому делу, то я настаиваю.

Вместо того чтобы выяснять, почему они не заинтересованы, я прямо им говорю, что им нужно получить побольше информации. Я вытаскиваю пакет материалов и описываю каждый раздел, и говорю, почему им важно это просмотреть. Если ваш пакет включает образцы продуктов, то вам нужно на них указать и объяснить достоинства каждого из них. Если в пакет входит аудиокассета, вы можете поставить ее на магнитофон и проиграть в течение нескольких минут.

Если они принимают пакет, то вы можете организовать один из двух сценариев:

1. Назначьте время в ближайшие два дня, когда вы зайдете за пакетом, и ответите на все вопросы, которые у них появятся. «Я знаю, что вы полюбите эти продукты. Вы сможете задать любые вопросы, которые у вас появятся».

2. Стройте свою спонсорскую линию и завлеките кандидата на вторую встречу. «Вы ничего не поймете, пока не увидите, как Дэнис и Кэрол проводят презентацию. Они помогли тысячам людей добиться успеха. Вы должны их увидеть».

Я еще раз повторю: я не хочу, чтобы вы давили на людей, заставляя их присоединиться. Но вам нужно, чтобы они трезво взглянули на бизнес. В некоторых случаях вы должны защитить их от собственной ограниченности. Если только кандидат упорно не желает смотреть в лицо фактам, я всегда пытаюсь вручить им пакет или пригласить на вторую встречу.

1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   ...   21


Похожие:

Ренди Гейдж iconРенди Гейдж
Рэнди, ты просто потрясающий! Практичная, понятная, книга о том, нужно делать, которая поможет самому неопытному в Сетевом Маркетинге...
Ренди Гейдж iconHow to Build a Multi-Level Money Machine Randy Gage Как построить многоуровневую денежную машину Ренди Гейдж
Рэнди, ты просто потрясающий! Практичная, понятная, книга о том, нужно делать, которая поможет самому неопытному в Сетевом Маркетинге...
Ренди Гейдж iconЗдравствуйте, Татьяна! Меня зовут Ренди Гейдж, и я рад приветствовать Вас в нашей команде. Наша команда называется
Если Вы взглянете на наш сайт или посмотрите новости, то увидите, что наша команда добивается наибольших ранговых достижений в компании....
Ренди Гейдж iconРэнди Гейдж. Безопасность – это новый риск urokimlm blogspot com

Ренди Гейдж iconПочему вы глупы, больны и бедны… и как стать умным, здоровым и богатым! //Диля, М., 2007
В этой впечатляющей и расширяющей сознание книге Рэйди Гейдж раскрывает секреты привлечения здоровья, счастья и процветания. Но предупреждаем...
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница