А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон




НазваниеА удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон
страница14/50
Дата конвертации11.09.2012
Размер4.44 Mb.
ТипДокументы
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   50

Примеры элементов модели продаж:

  • Функции менеджеров по клиентам (АМ)

  • Функции руководителя отдела продаж (SM, SD, коммерческий директор)

  • Функции менеджера по продукту (PSR)

  • Функции менеджера по работе с партнерами (PAM)

  • Функции менеджера по работе с мелкими и средними клиентами (SMB, GB)

  • Функции Direct Marketing Department

  • Кому и как все это прописать? Согласовать? Внедрить?

  • Без общего ДАВЛЕНИЯ (откуда?) ни одна система не заработает!!!

Модель продаж

Модель продаж – это способ обращения компании к рынку. Модель во многом определяет работу компании и ее успех на рынке, но тем не менее, она не является основополагающим документом.

В основе лежит видение компании. Почему компания создавалась, что (продукты и услуги) хочет донести до рынка, чем намерена отличаться и с какими клиентами хочет работать. Попытка работать везде и со всеми напоминала бы рыболовецкий трейлер, который бродит по мировым океанам и на всех широтах и глубинах ловит всю рыбу. Современный уровень развития экспедиторской отрасли диктует свои правила. Рынок открыт, и в РФ либо работают, либо начнут работать лучшие мировые компании. Они и будут диктовать стандарты работы и ожидания клиентов.

Желание Компании работать с лучшими клиентами и по прибыльным направлениям, накладывает обязательства, которые должны влиять на построение модели продаж. Если Компания хочет работать в нескольких нишах рынка, то ей нужна более развитая модель.

Так как Компания строит всю «игру» от клиента, то и при построении модели продаж надо соблюдать это правило. Обсудим некоторые принципиальные вопросы, которые продиктуют обновы модели.




Вопрос № 1:

В каких нишах (с какими клиентами) Компания хочет работать.

Вариант 1: Со всеми.


Плюсы:

Минусы:
  • Уменьшается риск

  • Отсутствие специализации, что может не понравиться требовательным клиентам

  • Готовы принять любого клиента

  • Люди занимаются «всем», и трудно из них сделать профильных специалистов.

  • Потенциальный список клиентов очень большой

  • Подход смахивает на отсутствие стратегии, и будет очень трудно выделяться на фоне конкурентов.

  • Наверное, такой подход вызвал бы меньше всего сотрясения.

  • Компания будет тратить время и на прибыльные, и на менее прибыльные дела.


Выводы:

  1. Если работать так, то внутренняя структура должна быть приспособлена, разделение четкое, и все должно напоминать «мини-холдинг» - 3 фирмы в одной. В таком случае надо четко донести до клиента, что «мы умеем работать именно с такими, как Вы».

  2. Возможный вариант модели:

Отдел продаж занимается:

  • активными продажами (поиск, обзвон, работа с корпоративными клиентами, участие на тендерах)

Операционисты занимаются:

  • пассивными продажами (звонки от рекламы, выставок, по рекомендациям)

  • отработкой того, что им дали продавцы.

  1. Если решимся на такой вариант, то я сделаю следующее:

  • Схему самой модели, со штатным расписанием отдела продаж

  • Должностные инструкции

  • Описание бизнес-процессов

  • Разделение прав и обязанностей

  • Схему вознаграждения
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   50


Похожие:

А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconАнализ сильных и слабых сторон
Ознакомление с содержанием возможно только с согласия руководителя предприятия (представителя). Знакомящийся с
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон icon2 Бизнес-планирование в туристской деятельности 26
В нем содер¬жится оценка текущего момента, сильных и слабых сторон проекта, анализ рынка и информация о потребителях продукции или...
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconБизнес-план включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на ближайшую и дальнюю перспективу, оценку текущего состояния экономики, сильных и слабых сторон производства, анализ рынка и информацию о клиентах.
Приложение б (справочное) Характеристика парикмахерских инструментов и приспособлений
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconОсновные проблемы социально-экономического развития района на долгосрочную перспективу
Анализ сильных и слабых сторон социально-экономического развития Куртамышского района на период до 2020года
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconБизнес-план включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на ближайшую и дальнюю перспективу, оценку текущего состояния экономики, сильных и слабых сторон производства, анализ рынка и информацию о клиентах.
Актуальность планирования работы предприятия заключается в возможности наилучшим способом оценить шансы на успех, уберечься от коммерческой...
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconБизнес-план включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на ближайшую и дальнюю перспективу, оценку текущего состояния экономики, сильных и слабых сторон производства, анализ рынка и информацию о клиентах.
Актуальность курсовой работы заключается в том, что сегодня невозможно начать новый бизнес или вкладывать средства в действующее...
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон icon45. Место плана маркетинга в бизнес-плане предприятия
Цели и задачи плана м-га. Маркетинговых целей может быть несколько, в отличие от фирмы,у которой цель должна быть одна
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconМуниципальное образовательное учреждение
Образование, как открытость образования к внешним запросам, применение проектных методов, конкурсное выявление и поддержка лидеров,...
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconНовое образование для новой реальности или новое оружие сильных против слабых?
Вопрос в том, годится ли болонская система в качестве новой модели образования? Что стоит за пафосной риторикой «болонцев»? Каковы...
А удит может быть внешним и внутренним Цель: выявление сильных и слабых сторон iconБизнес-план практическое пособие для начинающих
Бизнес план может быть толстым цветным документом с множеством таблиц и графиков, а может быть написан от руки на листке бумаги…
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница