Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника




Скачать 341.35 Kb.
PDF просмотр
НазваниеЗакончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника
страница8/17
Дата конвертации11.09.2012
Размер341.35 Kb.
ТипЗакон
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   17

CITyMONEy\КОНТРОЛИРУЕМ ПРОдАЖИ
Прогноз продаж
Отчет менеджера по продажам
Работая с клиентом на том или ином этапе про-
даж, опытный менеджер чувствует, насколько клиент 
Клиент
Этап 
Цена
Период
готов купить его товар или услугу. Это ощущение ме-
продаж
неджера можно оцифровать в виде показателя «ве-
Клиент А
Контакт
-р.
роятность сделки». 
Клиент Б
предложение 50.000 р. Июль
Например,  вероятность  сделки  можно  класси-
фицировать как: низкая – 1%, т.е. в 99 случаев из 100 
Клиент В
договор
120.00 р. Август
клиент отказывается от сотрудничества; средняя – 
Клиент Г
презентация
30.000 р. Август
55%, высокая вероятность заключения сделки – 90%; 
Клиент д
Контакт
-р.
сделка проведена – 100%. 
Какую градацию значений вероятности сделки 
Клиент Е
предложение 240.000
Ноябрь
выбрать, решает руководитель отдела продаж, исходя 
Клиент Ж договор
400.000
Сентябрь
из статистики продаж компании и своего опыта.
Умножаем  показатель  вероятности  сделки  на 
Приведённая  таблица  –  динамическая,  т.к. 
размер контракта и привязываем его в отчёте к ожи-
по  мере  завершения  этапов  продаж  может 
даемому сроку оплаты или отгрузки. В итоге можно 
уточняться  цена  (объём)  сделки,  период  её 
построить  прогноз  продаж  по  клиентам  конкрет-
проведения.
ного менеджера в привязке, например, к месяцу.
Текущие сделки
Клиент
Этап продаж
Цена
Период
Веероятность
Результат
Клиент А
Контакт
-р.
Клиент Б
предложение
50.000 р.
Июль
55%
27.500 р.
Клиент В
договор
120.00 р.
Август
100%
120.000 р.
Клиент Г
презентация
30.000 р.
Август
1%
300 р.
Клиент д
Контакт
-р.
Клиент Е
предложение
240.000
Ноябрь
90%
216.000 р.
Клиент Ж
договор
400.000
Сентябрь
55%
220.000 р.
Итого: 
583.800 р.
Прогноз продаж
Сумма
Период
Этап продаж
Июль
Август
Сентябрь
Ноябрь
Общий итог
договор
120.000 р.
220.000 р.
340.000 р.
Предложение
27.500 р.
216.000 р. 
243.500 р.
Пререзентация
300 р.
300 р.
Общий итог
27.500 р. 
120. 300 р.
220.000 р. 216.000 р .
583.800 р.
Автоматически  суммируя  результаты  каждого 
чения сделки с одним клиентом должен провести 
месяца, получаем прогноз продаж отдельного ме-
работу с гораздо большим числом потенциальных 
неджера на перспективу. 
клиентов. 
Ожидаемые продажи разбиты по этапам про-
В каждой компании можно вывести определён-
даж не случайно, т.к., с одной стороны, позволяют 
ную закономерность в продажах. 
руководителю  отдела  продаж  делать  различные 
Например: менеджер проводит обзвон 100 кли-
поправки к прогнозу, а с другой — оценить работу 
ентов, из них удастся встретиться для презентации 
менеджера через его активность.
своей продукции с 20-ю, 5 из которых заинтересу-
ются коммерческим предложением и 1-2 клиента 
Активность менеджера
подпишут договор. Т.е. имеем следующую зависи-
Каждый,  кто  занимается  продажами,  слышал 
мость в продажах 100:20:5:1.
о таком понятии, как «воронка продаж». Коротко, 
Если  руководитель  отдела  продаж  вычислит 
суть этого понятия в том, что менеджер для заклю-
такую  закономерность,  он  может  легко  оценить 
21


CITyMONEy\КОНТРОЛИРУЕМ ПРОдАЖИ
работу менеджера с рынком, определяя, какое ко-
Отчёт о работе менеджера, включающий опи-
личество  клиентов  находится  у  него  на  каждом 
санные  инструменты,  позволяет  руководителю 
этапе продаж. 
наглядно видеть текущую ситуацию с продажами 
данную оценку можно оцифровать, присвоив 
своих менеджеров и тенденции на будущее.
баллы. данный показатель будем называть актив-
Объединяя отчёты менеджеров в сводный, ру-
ностью  менеджера.  для  него  можно  рассчитать 
ководитель  отдела  получает  три  важнейших 
нормативное  значение  и  по  нему  вести  текущий 
индикатора состояния продаж: прогноз продаж, 
контроль работы сотрудника.
оценку исполнения текущего плана продаж, нара-
ботки по клиентам на перспективу.

Воронка продаж
Данные индикаторы позволяют обоснованно 
и  заблаговременно  принимать  те  или  иные  уп-
Этап продаж
Кол-во  баллы
всего
равленческие решения для обеспечения успешного 
кл. 
функционирования организации. CM
I контакт
2
1
2
II презентация
1
5
5
III предложение 2
20
40
IV договор
2
100
200
Итого:
247
Активность менеджера
факт
план
отклик
247
600
-59%
Показатель  активности  менеджера  на  рынке 
позволяет руководителю заранее увидеть проблемы 
в  выполнении  плана  продаж  менеджеров  в  буду-
щем.  А  в  настоящем  подводим  итоги  следующим 
способом:
Выполнение плана продаж
Размер зарплаты менеджера во многом зависит 
от результатов его работы. Часто одним из крите-
риев оценки размера премии менеджера выступает 
выполнение им индивидуального плана продаж.
В нашем отчёте менеджера, как мы с вами дого-
ворились, завершённые сделки проходят с вероят-
ностью 100%. По ним либо поступили деньги, либо 
проведена отгрузка (выбирается тот показатель, по 
которому  ставится  план  продаж).  Автоматически 
подсчитанные суммы по таким строкам в привязке 
к  периоду  показывают  фактическое  выполнение 
плана продаж менеджером.
Выполнение плана продаж
факт
план
отклик
120.000 р.
300.000 р.
-60%
Как мы уже говорили, таблица, в которой менед-
жер отражает текущие сделки — динамическая, по-
этому, ежедневно открывая свой отчёт и корректи-
руя в нём результаты своей работы, менеджер сразу 
видит свои успехи в выполнении плана продаж. А 
это не что иное, как дополнительный источник мо-
тивации менеджера к результативной работе! CM
22
Текст – Константин БЕРЕЖАНСКИЙ, kab-mc@mail.ru 
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   17


Похожие:

Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconБизнес-планирование
Товары из Турции. Основные покупатели: молодые люди с 16 и до того момента, когда важно хорошо выглядеть. Девиз: хорошо быть одетым,...
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconШейла а. Адамс
Этого он понять не мог. Ведь ему обещали, что львы, выращенные в неволе, если их хорошо кормить, не будут нападать на других животных....
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconДеньги хорошо влияют на женщину
Список действий
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconДеньги хорошо влияют на женщину
Список действий
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconЛичный опыт по организации предпринимательской деятельности
После увольнения по собственному желанию с предыдущей работы длительное время, около года, я не работала. Не смотря на то, что мой...
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconПрожили этот год достаточно хорошо. Все наши тревоги, озабоченность оставались в рамках нормальной динамики, и ничего особо драматического в банковском секторе
Центральный банк, Министерство финансов, Ассоциацию и всех коллег-банкиров за то, что мы прожили этот год достаточно хорошо. Все...
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconМагистраль усадьба
Минск – Львов Галина Хавина (на снимке справа), «Интеграл» в Минске, хорошо зарабатывала. Но
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconНовости о зарплате
В этом году на расширение своего при- личное качество, поставки просто хорошо работал. Это
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconТак чего же не хватает?
Очень хорошо, что лидер — настоящий ственно превзошла изначальные ожидания, и в таких объ
Закончился, хорошо бы, чтобы по телевизору всю правду говорили, хорошо бы слова охранника iconКлассовая структура п ро бл емы м е то дол о ги и ана л и з а владимир Ильин Сыктывкар
Представления о классовой структуре в современной российской социологии хорошо
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница