Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план




Скачать 135.6 Kb.
PDF просмотр
НазваниеДанное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план
страница11/11
Дата конвертации13.09.2012
Размер135.6 Kb.
ТипМетодическое пособие
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ГЛОССАРИЙ
Валовая прибыль
Разница между ценой, полученной от первого покупателя продукции, и переменными за-
тратами.
Дифференциация цен
В  соответствии  с  маркетинговой  стратегией, продукция  будет  иметь  различные  цены,
если она продается по различным каналам распределения в различной упаковке.
Для массового распределения отпускная цена производителя устанавливаются таким об-
разом, чтобы  покрыть  предельные  затраты  с  целью  поддержания  большого  спроса  на  про-
дукцию (например, основные продукты питания), в то время, как для стратегии "ниши" цена
будет  установлена  на  уровне  средней  себестоимости, чтобы  небольшие  заказы  оставались
прибыльными.
Добавленная стоимость
Важный элемент любого процесса производства, который создает прибыльность бизне-
са. Представляет собой стоимость, добавленную к цене продукции или услуги, являющуися
разницей между себестоимостью и выручкой, полученной после продажи продукции (услу-
ги).
Доля на рынке
Доля в общем спросе на продукцию, которая поставляется определенным производите-
лем или торговой фирмой.
Каналы распределения
Существуют различные пути поступления продукции к потребителю.
Выбор каналов продажи является подготовительным этапом маркетинга продукции. Ка-
ждая компания может иметь собственные пункты поставки продукции к конечному пользо-
вателю (например, магазины розничной торговли) или продажа оптовым закупщикам, кото-
рые  затем  будут  реализовывать  продукцию  розничным  продавцам.  Компания  может  иметь
свой  собственный  торговый  персонал, осуществляющий  продажу  продукции  или  нанять
коммивояжеров для получения заказов от посредников. В соответствии с этим компания ус-
танавливает свои отпускные цены, упаковывает и рекламирует свой товар.
Комиссионная продажа
Продажа товара, предоставленного его владельцем на реализацию, без предварительной
оплаты продавцом. Могут быть выбраны различные виды комиссионной продажи, включая
получение эксклюзивной лицензии и установление отношений между бизнесом и его пред-
ставителями, что  должно быть тщательно отрегулировано для обеспечения  четкого распре-
деления продукции, (также используется понятие: консигнационная продажа)
Конечный пользователь
Действительный потребитель продукции.
Навязывание товара
Канал массового распределения малоценной продукции. Метод продажи родился на За-
паде  по  инициативе  специализированных  магазинов (сниженные  цены  на  партии  товаров,
произведенных хорошо известными торговыми фирмами и имеющие недостатки, или по ко-
торым не выполнены платежные обязательства, или товаров, вышедших из моды). Навязы-
вание товаров в настоящее время происходит в фабричных магазинах или на больших опто-
вых складах. Известен также, как метод "твердой скидки", на основе которого предлагаются
обычные  товары  с очень  низкой  маржей  или "сувенирные" товары - с  низкой  добавленной
стр. 25
Пример бизнес-плана

стоимостью, которые будут продаваться в больших количествах с очень низкими затратами
на распределение (сбыт, упаковка, реклама, постоянный запас) и без консультаций и помощи
продавцов, (также используется понятие: дисконтная продажа)
Нестандартная продукция
Продукция, которая не  соответствует  установленному  уровню  качества, требованиям  к
внешнему виду или сроку службы.
Хороший маркетинговый подход позволяет выявить каналы распределения, заинтересо-
ванные в продукции данного типа и, может быть получена хорошая прибыль от продукции
низкого качества, если выбраны подходящие покупатели.
Оборотный капитал
Запас  денежных  средств, необходимый  для  поддержания  процесса  производства  или
торговых операций. Он состоит из запасов и ликвидных ресурсов.
Если предприятие должно кредитовать своих клиентов, или производственный цикл дос-
таточно продолжителен, в связи с чем продажи приносят наличные средства после длитель-
ного периода времени, расходы необходимо будет покрывать  за  счет  собственных средств,
либо кредитов, либо других источников, но не за счет поступлений от продаж. Когда прогно-
зируется  значительное  увеличение  производства, следует  обратить  внимание  на  дополни-
тельную потребность в оборотном капитале.
Переменные затраты
Затраты, которые изменяются пропорционально объему выпущенной продукции, напри-
мер расходы на материалы, (также используется понятие: прямые затраты)
Посредник
Непосредственный потребитель  и в  то же время  продавец товара. Посредник представ-
ляет собой промежуточный уровень для бизнеса, который не хочет напрямую работать с ко-
нечным пользователем. Доставка, запас продукции, возможности упаковать, торговые поме-
щения, условия  оплаты  являются  предметом  заботы  данных  партнеров  по  бизнесу. Выбор
посредников очень важен, поскольку они влияют на имидж продукции. Часто критикуемые,
посредники, тем  не  менее, играют  важную  роль: они  являются  связующим  звеном  между
производителем и потребителем. Малый бизнес, который не имеет средств вести дела непо-
средственно  с  конченым  пользователем, нуждается  в  посредниках  для  продажи  своей  про-
дукции.
Постоянные затраты
Затраты, которые не изменяются в зависимости от объема выпуска конечной продукции,
т.е. затраты, которые  должны  быть  возмещены  при  любых  результатах  производственного
процесса, даже  в  случае  отсутствия  готовой  продукции (также  используется  понятие: кос-
венные затраты, накладные расходы).
Продвижение на рынок
Любые средства, чтобы информировать рынок о продукции.
Помимо  рекламы, бизнес  на  рынке  следует  представить  путем  распространения  листо-
вок, буклетов и использования других средств коммуникации в пунктах розничной торговли.
Решающие факторы успеха
Факторы, на которых основан успех вашего бизнеса.
Наиболее важная и трудная задача для высшего руководства компании состоит в выяв-
лении таких факторов, которые будут сводить на нет все усилия бизнеса, если их не учесть:
они  могут  касаться  поставок, маркетинга, ценообразования, упаковки, распределения  про-
дукции, производственного процесса (качества конечного продукта) а также общей органи-
зации бизнеса, рабочей силы или финансового обеспечения проекта.
стр. 26
Пример бизнес-плана

Каждый фактор, влияющий на бизнес, является существенным, но только некоторые из
них могут определять будущее всего предприятия, поэтому они должны быть выявлены на
ранних этапах и постоянно контролироваться.
Связи с общественностью
Компонент стратегического подхода к рынку.
Маркетинг  любой продукции  будет  осуществляться  гораздо  проще, если компания уже
известна  потребителю. Мудрые  бизнесмены  стараются  сохранить  соответствующий  имидж
своего  предприятия, своей  торговой марки  и использовать  возможные  средства  приобрете-
ния  известности. Общий  имидж  компании  создается  со  временем, благодаря  различным
средствам, весьма отличным от рекламы: пресса, научные контакты и т.д.
Группа  потенциальных  потребителей, которая  характеризуется  определенными  свойст-
вами.
Маркетинг любой продукции будет осуществляться гораздо проще, если компания опре-
делила сегменты рынка, заинтересованные в производимой ею продукции. Каждый сегмент
возможно  потребует  разработки  определенной сети  распределения, соответствующих цен  и
упаковки. Обычно выделение сегментов проводится на основе уровня дохода, возраста, рода
деятельности, района, частоты покупок.
Скидки
Побудительные мотивы для покупки.
Должна быть тщательно разработана система скидок, поскольку они представляют собой
дополнительные затраты, и могут не увеличить продажи, как ожидается. Временной период
действия  скидок  должен  быть  кратким  на  протяжения  одного  года  и  соответствовать  наи-
меньшему  уровню  продаж.  Скидки  могут  быть  использованы  для  стимулирования  каналов
распределения или конечного покупателя продукции. В этом случае, скидки должны предос-
тавлять возможность покупателю узнать свойства новой продукции.
Сопутствующая продукция
Второстепенная  продукция, полученная  из  того  же  сырья  при  производстве  основной
продукции или произведенная из остатков материалов.
Некоторая сопутствующая продукция может иметь незначительную ценность, но ее сле-
дует принимать во внимание и подсчитывать. Изучение рынка должно также включать выяв-
ление потенциальных потребителей сопутствующей продукции.
Сравнительное преимущество
Ключевые  характеристики  вашего  бизнеса  и/или  продукции (технология  производства,
сеть распределения, имидж компании и т.д.), которые не могут быть предложены конкурен-
тами в ближайшем будущем.
Срок хранения
Период времени, в течение которого продукция может оставаться в хорошем состоянии
в розничном магазине.
Обработка  и  упаковка  продукции  должны  соответствовать  требованиям  распределения
при установлении времени, в течение которого продукция может храниться до ее потребле-
ния конечным пользователем. Это имеет особую важность для продуктов питания и должно
учитываться, каким бы ни был объем выпуска продукции.
Даже  привлекательность  продукции  длительного  хранения  может  измениться, если  не
предусмотрены условия длительного хранения.
Стратегия работы
Различные  решения, принятые  руководством  для  достижения  общих  целей  бизнеса.
Предполагается, что  высшее  руководство  компании  должно  ясно  сформулировать  и  пись-
менно  изложить  свои  решения  для  того, чтобы  определить  оперативные  задачи  каждому
стр. 27
Пример бизнес-плана

подразделению, которые  должны  быть  ими  достигнуты  в  качественном  и  количественном
выражении. Особенно менеджер по производству должен получить точные инструкции для
организации производства, которое отвечало бы требованиям отдела продаж.
Торги
Любая продукция или услуги должны покупаться бизнесменом на основе конкурса меж-
ду различными поставщиками, предоставляя тем самым возможность выбора наилучшей це-
ны  из  предложенных  ими. Составлять  предложение  следует  тщательно  с  учетом  описания
предлагаемых  товаров, условий  их  поставки  и  оплаты, условий  предоставления  помощи  и
обучения. Следует разработать перечень критериев окончательного отбора и создать комис-
сию для анализа предложений.
Расходы  и  затраты  времени  по  организации  конкурса  должны  быть  возмещены  путем
экономии  на  ценах, соблюдения  сроков  поставки  или  оплаты  штрафов  в  случае  задержки.
Время до начала работы предприятия имеет свою стоимость, поэтому заключение контракта
с поставщиком после проведения торгов позволит сэкономить средства и будет способство-
вать получению эффекта от инвестиций.
Уникальность/отличие продукции
Отличие вашей продукции от продукции ваших конкурентов.
Никакой успех не может быть достигнут, если бизнесмен не в состоянии придать отли-
чительные черты своей продукции в сравнении с продукцией конкурентов. Такими отличия-
ми могли быть технические нововведения, особенности упаковки или привлекательность га-
рантий, предлагаемых потребителю.
Упаковка
Внешнее оформление продукции, включая размер и вместимость.
Наиболее важным этапом маркетинга является выбор упаковки, поскольку она составля-
ет  первое  впечатление  потребителя  о  продукции: цвет, размер, тип  обертки, напечатанная
техническая  и  коммерческая  информация - все  это  должно  быть  тщательно  разработано  и
проверено с помощью покупателей.
Условия оплаты
Условия, которые оговорены с поставщиками и покупателями с учетом времени между
заказом (или доставкой) и оплатой продукции, используемых средств платежа и возможно-
сти предоставления скидок. Условия оплаты имеют огромное значение, поскольку они обу-
словливают размер оборотного капитала.
Франчайзинг
Предоставление  одним  производителем (франчайзер) эксклюзивного  права  другому
производителю (франчайзи) посредством  выдачи  лицензии  на  производство  или  продажу
продукции лица, дающего это эксклюзивное право в определенной местности.
Хранение
Как обеспечить материалам и продукции сохранность и отсутствие повреждений.
Самым главным, что следует учитывать менеджеру по производству, является определе-
ние условий хранения различных производственных материалов: сырья, полуфабрикатов, го-
товой продукции. Объем и условия хранения обусловливают прибыльность процесса произ-
водства: доступность сырья при его хранении, временное хранение полуфабрикатов, возмож-
ности  хранения  готовой  продукции  в  хорошем  состоянии  при  низком  спросе  на  нее  и  воз-
можность немедленной поставки свежей продукции при восстановлении высокого спроса.
стр. 28
Пример бизнес-плана

1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11


Похожие:

Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconДанное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconДанное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта тасис европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта тасис европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconФинансы Подготовительные вопросы Продолжительность плана
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта Т
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта тacis европейским Союзом для Новых Независимых Государств
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств как разработать бизнес-план iconМетодическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых
Данное методическое пособие разработано в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница