© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»




Скачать 34.32 Kb.
PDF просмотр
Название© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Дата конвертации14.09.2012
Размер34.32 Kb.
ТипДокументы









 
                                                                                                                                                        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                         ÀÊÒÈÂÍÛÅ  ÏÐÎÄÀÆÈ 
                                                                        
                                           ÀÂÒÎÌÀÑËÀ È 
                                                            À Â Ò Î Õ È Ì È ß    
                                                                                                   
                                                                       
                                           
 
                                                          (ïðåçåíòàöèÿ)   
                                                                      
 
                             
 
 
 
 
 
 
 
 
 
               
 
              © Все права защищены 
              ООО «Формтайм персонал»
 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
 
 
Практическое руководство «Активные продажи. Автомасла и автохимия» 
представляет  собой  подробную  концепцию  по  самостоятельному  созданию 
отдела  активных  продаж  в  компаниях,  специализирующихся  на  поставках 
автомасел (в различной таре – от 1л. до 200л.) и автохимии в автосервисы и 
автомагазины. 
 
Отдел активных продаж является единственной моделью построения продаж 
и поиска потенциальных заказчиков, дающей максимальную эффективность 
для торговой компании.  
 
Всем  покупателям  данного  практического  руководства Advising Bureau 
РЕШЕНИЯ УСПЕХА предоставляет два часа бесплатных консультаций. 
 
 
ЦЕЛЬ ПРАКТИКУМА 
 
Цель  практического  руководства:  ознакомить  с  современной  технологией 
организации отдела активных продаж и увеличить КПД уже существующих 
менеджеров  по  продажам  в  компаниях  по  торговле  автомаслами  и 
автохимией. 
 
Основной  ошибкой  в  организации  компании  по  продаже  автомасел  и 
автохимии  является  отсутствие  выделенного  отдела  активных  продаж. 
Данная  ситуация  встречается  в  большинстве  российских  компаний, 
работающих на данном рынке.  
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
Данный  подход  к  организации  бизнеса – отсутствие  отдела  продаж – чаще 
всего  аргументируется  тем,  что  рынок  автомасел  и  автохимии – один  из 
сложнейших  рынков  и  требует  индивидуального  и  профессионального 
подхода к каждому Заказчику.  
 
А для этого необходимо наличие сотрудников со специальным техническим 
(химическим)  образованием,  которые  и  будут  выполнять  одновременно  со 
своими  основными  обязанностями  обязанности  по  поиску  и  привлечению 
новых Заказчиков.  
 
Однако,  данный  подход  является  ошибочным,  т.к.  для  сотрудников  отдела 
активных  продаж  и  технических  специалистов  требуются  разные 
компетенции.  Выполнение  техническими  сотрудниками  несвойственных  им 
обязанностей – поиска Заказчиков – приводит к высокой текучке персонала в  
компании  и,  наоборот,  к  уменьшению  качества  обслуживания  Заказчиков  и 
потери доли рынка. 
 
Для  сотрудников  отдела  активных  продаж  важны  следующие  требования  к 
личностным характеристикам: 
 
1.  Амбициозность и внутренняя мотивация к достижениям. 
2.  Активная жизненная позиция. 
3.  Высокая работоспособность. 
4.  Коммуникабельность. 
5.  Способность работать в команде. 
6.  Профессиональный (в продажах) и образовательный уровень. 
7.  Обучаемость и стремление совершенствовать знания. 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
Технические  специалисты  компании  по  продаже  оборудования  для  жилых 
домов вышеуказанными качествами могут и не обладать. 
 
 
Практикум  «Активные  Продажи.  Автомасла  и  автохимия»  предлагает 
Вашему вниманию альтернативный подход к организации процесса продаж и 
поиска Заказчиков в компании, специализирующейся на поставках автомасел 
и автохимии. 
 
 
Основные плюсы альтернативного подхода: 
 
1. 
Четкое 
разделение 
функциональных 
обязанностей 
между 
подразделениями. 
2. 
Рост качества обслуживания Заказчиков. 
3. 
Повышение лояльности Заказчиков. 
4. 
Усиление контроля за состоянием рынка. 
5. 
Привлечение Заказчиков с новых рынков. 
6. 
Ускорение  процесса  поиска  сотрудников  в  отдел  продаж  и 
технических специалистов. 
7. 
Снижение текучки персонала. 
8. 
Рост числа претендентов для работы в компании. 
9. 
Оптимизация затрат по подразделениям. 
10.  Рост профессионального уровня сотрудников компании. 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
 
Рейтинг требований к Руководителю отдела 
 
 
В  данной  таблице  мы  приводим  сравнение  рейтингов  требований,  которые 
рекомендует  предъявлять Advising Bureau РЕШЕНИЯ  УСПЕХА  и 
предъявляемых Работодателями самостоятельно. 
 
 
№ 
РЕЙТИНГ 
РЕЙТИНГ
НАИМЕНОВАНИЕ 
п/п 
РАБОТОДАТЕЛЕЙ 
АВРУ 
1. 
Высшее образование 


2. 
Опыт работы в продажах 


3. 
Работа на данном рынке 


4. 
Личные продажи 


5. 
Желание лично продавать 

10 
6. 
Административный опыт 


Опыт  переговоров  на  высшем 
7. 


уровне 
8. 
Наличие собственной а/м 


9. 
Знание методик продаж 
10 

Представительный 
внешний 
10. 


вид 
 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 




À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
 
 
 
 
 
 
1 – лучший рейтинг 
10 – худший рейтинг 
 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
 
СОДЕРЖАНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Стр. 
 
1. ЦЕЛЬ ПРАКТИКУМА   

 
 
 
 
 
 
2 
2. БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПРОДАЖ 
 
 
 
 
 
5 
3. СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ   
 
 
7 
3.1. Функции и задачи отдела активных продаж 
 
 
 

3.2. Оптимальная модель построения 
 
 
 
 
 
18 
3.3. Административная структура отдела активных продаж 
  25 
3.4. Необходимое обеспечение отдела активных продаж 
  26 
3.5. Компетенции сотрудников 
 
 
 
 
 
 
28 
3.6. Структура рабочего дня сотрудников. Лимиты времени   31 
3.7. Подбор персонала в отдел активных продаж 
 
 
 
32 
3.8. Обучение сотрудников   
 
 
 
 
 
 
37 
3.9. Создание команды  
 
 
 
 
 
 
 
40 
3.10. Развитие персонала 
 
 
 
 
 
 
 
43 
3.11. Компенсационный пакет по должностям   
 
 
 
44 
3.12. Делегирование полномочий   
 
 
 
 
 
53 
3.13. Рейтинг требований к Руководителю отдела активных продаж 55 
4. БИЗНЕС-ПЛАН ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ   
 
58 
4.1. Первоначальные (разовые) инвестиции 
 
 
 
 
58 
4.2. Ежемесячные затраты на содержание отдела 
 
 
 
59 
4.3. Расчет дохода без учета первоначальных инвестиций 
  62 
4.4. Расчет дохода с учетом первоначальных инвестиций 
  62 
5. ШАБЛОНЫ ДОКУМЕНТОВ   
 
 
 
 
 
64 
5.1. Карточка Заказчика 
 
 
 
 
 
 
 
65 
5.2. Отчет Менеджера   
 
 
 
 
 
 
 
66 
5.3. Оценка эффективности отдела. Формулы. Пример. Описание 69 
5.4. Шаблон анкеты соискателя в отдел активных продаж 
  74 
5.5. Шаблон карты личной оценки претендента 
 
 
 
76 
5.6. Вопросы для проведения собеседования с претендентами   79 
5.7. Должностная инструкция Руководителя отдела   
 
 
81 
5.8. Должностная инструкция Старшего менеджера   
 
 
87 
5.9. Должностная инструкция Менеджера 
 
 
 
 
93 
6. СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ТАБЛИЦ И ДИАГРАММ   
99 
БОНУС «ДЕСЯТЬ ОСНОВНЫХ ОШИБОК В ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА  
          АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» Статья. 
 
 
 
 
 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
 
АВ  «Решения  успеха»  является  проектом  Группы  компаний «Formtime 
personnel»,  образованного  в 2005 году.  С 2006г.  Услугами  проекта  АВ 
«Решения  Успеха»  воспользовались  более 500 компаний  из  разных  городов 
Российской Федерации и стран СНГ. 
 
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ КОМПАНИИ 
 
Группа компаний «Formtime personnel» специализируется на предоставлении 
услуг по направлениям: 
 
•  Поиск и подбор персонала («Formtime personnel»); 
•  Кадровый  консалтинг,  управление  персоналом,  обучение («Formtime 
personnel»); 
•  Маркетинг & Стратегии (М&C) («Formtime personnel», Advising Bureau 
«Решения Успеха»); 
•  Практикумы – Готовые  решения  для  Вашего  бизнеса («Formtime 
personnel», Advising Bureau «Решения Успеха»); 
•  Готовые Бизнес-планы («Formtime personnel», «Autoadviser»); 
•  Внедрение и распространение передовых кадровых технологий, знаний 
и опыта на предприятиях. («Formtime personnel»); 
•  Электронный рекрутинг («Formtime personnel»); 
•  Корпоративные VIP – мероприятия («Formtime personnel»). 
 
МИССИЯ КОМПАНИИ 
 
"Индивидуальное - ничто по сравнению с общим, общее - ничто по сравнению с 
индивидуальным! Мы ищем компромисс! ". 
 
СОТРУДНИКИ КОМПАНИИ 
 
Сотрудниками  компании  являются  руководители  отделов  и  менеджеры, 
имеющие  высшее  профессиональное  экономическое  и  психологическое 
образование, большой опыт работы в HR-подразделениях, отделах маркетига 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 



À Ê Ò È Â Í Û Å   Ï Ð Î Ä À Æ È  
    à â ò î ì à ñ ë à   è   à â ò î õ è ì è ÿ  
и планирования, готова решать любые, даже самые сложные задачи, в сфере 
подбора персонала, кадрового консультирования и исследования рынков. 
 
В «Formtime personnel» разработаны  и  внедрены  стандарты  качества 
выполнения  услуг  по  всем  направлениям  работы  компании.  Создана 
внутренняя программа обучения и повышения квалификации. 
 
НАШИ ОТЛИЧИЯ 
 

1.  Мы предлагаем Вам только те услуги и в тех направлениях, в которых 
являемся  профессионалами  и  имеем  практический  опыт  реализации 
таких услуг. 
2.  Мы предлагаем Вам различные варианты сотрудничества, что является  
дополнительным удобством при работе с нами. 
3.  Мы  имеем  большой  опыт  работы  с  компаниями  из  других  городов  и 
опыт  дистанционного  сотрудничества  с  использованием  современных 
средств связи. 
4.  Сотрудничая с нами, Вы можете ознакомиться с практическим опытом 
других  компаний  и  оценить  собственные  достижения  при  помощи 
«взгляда со стороны». 
 
КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ 
Мы гарантируем соблюдение конфиденциальности информации, полученной 
от наших клиентов при выполнении проектов. 
 
 
ОЗНАКОМИТЬСЯ С СУЩЕСТВУЮЩИМИ ПРАКТИЧЕСКИМИ 
РУКОВОДСТВАМИ, АНАЛИТИЧЕСКИМИ ПРОДУКТАМИ И ДРУГИМИ 
ВИДАМИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «FORMTIME PERSONNEL», 
ВЫ МОЖЕТЕ НА НАШИХ САЙТАХ:  www.autoadviser.ru,   www.formtime.ru 
____________________________________________________________________________________________________________ 
 

   © ООО «Формтайм персонал» 2010г.  Презентация 

Document Outline

  • Обложка демо
  • Демо_ОАП_АВТОМАСЛА



Похожие:

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»

© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Решения успеха в крупнейших компаниях Москвы и уже показали свою высокую эффективность
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon© Все права защищены ООО «Формтайм персонал»
Руководство предназначено для компаний, работающих в сфере продажи товаров / услуг и ставящих своей целью экспансию в регионы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconПредавал
Все права защищены, ни одна из частей этой книги не может быть воспроизведена или использована в любой форме и любом виде без разрешения...
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» icon5. бизнес-план организации регионального (территориального)
Все права защищены (ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß)
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconРешение об открытии
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconЗдоровые рабочие места: пример к действию
Все права защищены. Публикации Всемирной подразумеваемой гарантии. Ответственность за
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconКраткое содержание Литературный редактор
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
© Все права защищены ООО «Формтайм персонал» iconИсследование сектора рыбного хозяйства Казахстана
Все права настоящего издания защищены. Воспроизводство и/или передача части данной
Разместите кнопку на своём сайте:
Бизнес-планы


База данных защищена авторским правом ©bus.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Бизнес-планы
Главная страница